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客戶一直來一直來:隨時派上用場的150個吸引新客戶、留住老客戶的業務祕密

NO NONSENSE Attract New Customers: 100+ Ideas to Bring In More Customers

出版品牌:真文化

作者:傑瑞‧威爾森 (Jerry R. Wilson)

譯者:龐元媛

ISBN:9789869953931

出版日期:2021-03-10

定價:NT$  360

優惠價:NT$324

內容簡介 |

世界成就名人錄」尖頂業務教你實用的150招打動客戶內心的業務技巧

★不再擔憂新客戶哪裡來,不再煩惱如何留住老客戶

 

想要成功開發新客戶,本書提供了你一定要懂的心態、實踐方法以及技巧。是做業務的朋友一定要讀的一本書。

       ——Roger Looyenga Auto-Owners保險公司總裁

 

現今各種讓人眼花撩亂的行銷廣告,比不過你對客戶一句真誠、溫暖的問候!

 

當其他企業付出高成本的廣告費、推出不斷創新的行銷方式,這本書教你用低成本、甚至零成本的業務技巧,真正打動客戶的內心,吸引新客戶一直來一直來,並且創造老客戶的忠誠度。

 

作者將其多年服務大企業的經驗,濃縮為本書的150則方法,吸引新客戶、留住老客戶。每則方法簡明易懂又容易使用,無論你的公司是剛起步、正在成長,或已具有一定的規模,都可以在本書找到相應的方法,教你在最低的成本下,顧及新、舊客戶的感受,滿足他們的需求。這些方法可以讓你公司的服務更貼心,讓你公司的口碑傳得更廣更遠。

 

這些簡明易懂又容易使用的方法包括:

協助你的客戶而非銷售商品

讓客戶家人對你留下深刻的好印象

你公司的故事勝過所有廣告和宣傳品

◎有效解決客戶的問題以免傷及公司形象

◎提供獨特的服務體驗,讓客戶覺得受到尊重

◎讚美對手的忠誠客戶,他們可能會變成你的忠誠客戶

作者簡介 |

傑瑞‧威爾森

幾十年前,傑瑞‧威爾森從管理一家販賣汽車零件的小店開始,展開他的職業生涯。傑瑞將他的汽車零件小店,發展成當地數一數二的零售集團,而且獲利驚人。僅僅擴展自家企業的銷售成績,並不能滿足他。他更進一步將自身經驗發揚光大,很快就發展出知名的零售集團,以及銷售管理顧問事業。

傑瑞依據自身經驗,發明全新的行銷哲學「客戶學(Customerology)」,指導企業累積並留住客戶。身為顧問,他指導FirestoneMerchants TireStanley Publishing,以及Ripley’s Believe It or Not!等企業重新思考留住客戶、服務策略,以及商業實務。他也擔任美國某州一家大型產業公會的執行董事,以及美國與國際商業領袖的顧問。

這些驚人的成功案例,吸引大批機關團體爭相邀約傑瑞演說。傑瑞以專業講者的身份,向超過一千個團體發表演說,足跡遍及美國五十州,還包括加拿大、紐西蘭、印尼,以及南美洲。他的主題演講、講座,以及研討會,嘉惠了世界各地無數的企業與團體。

傑瑞廣受好評的作品Word-of-Mouth Marketing138 Quick Ideas to Get More Clients,以及How to Grow Your Auto Parts Business在全球各國以多種語言的版本銷售。他也為加拿大與美國的協會與產業期刊,撰寫一百多篇專文,傳授留住客戶的祕訣。
傑瑞榮獲全國講者協會頒發的專業講者證書,全世界僅四百位講者得此殊榮。他擔任過兩屆全國講者協會的印第安納州分會會長,亦曾擔任印第安納州分會的專業講者認證委員會的主席,亦名列《美國中西部名人錄》及《世界成就名人錄》。

譯者簡介 |

龐元媛

國立台灣師範大學翻譯研究所畢業,台灣師範大學翻譯研究所、輔仁大學翻譯學研究所聯合專業考試及格,現為專職譯者。譯有《終結空氣汙染》《跟以色列人做生意,和你想的不一樣!》《聽見音樂的靈魂》《認識聯合國》《揭密風暴》《第一探長的最後正義》《法律,不只是法律》《藍鯨誌》《白蟻之魂》《時間漩渦》《獅子與我》《查理桑莫的走騙人生》《我繼承了一座莊園》等數十部作品。

譯稿賜教:theresakitty6907@yahoo.com.tw

目錄 |

目次

如何使用這本書

速成祕訣1:比無禮的員工更糟的是……

速成祕訣2:賄賂客戶的另一半

速成祕訣3:邀請全家

速成祕訣4:以T-E-A-M招攬客戶

速成祕訣5:善用你的人馬

速成祕訣6:叫他們「同事」
 

速成祕訣7:如果你想要忠誠

速成祕訣8:我需要尊榮感

速成祕訣9:策略夥伴

速成祕訣10:堅持S-A-F-E原則

速成祕訣11:人對人的招攬

速成祕訣12:物以類聚

速成祕訣13:讓他們來你的地盤

速成祕訣14:要積極參與

速成祕訣15:刻意的關係

速成祕訣16:你是新客戶,還是回頭客?

速成祕訣17:懂得欣賞忠誠

速成祕訣18:要有明確的成功願景

速成祕訣19:英雄故事

速成祕訣20:我看見的,你也看見了嗎?

速成祕訣21:零變節

速成祕訣22:別讓潛在客戶不高興

速成祕訣23:推銷不能太逼迫

速成祕訣24:別讓魚溜回水中

速成祕訣25:照你的意思,還是照我的意思?

速成祕訣26:要協助,不要推銷

速成祕訣27:恭維的力量

速成祕訣28:要快也可以

速成祕訣29:先向自己人推銷

速成祕訣30:解決問題

速成祕訣31:人很有意思

速成祕訣32:激勵新員工

速成祕訣33:尊重他們的時間

速成祕訣34:鎖定潛在客戶的興趣

速成祕訣35:買家全都是騙子

速成祕訣36:吹捧,吹捧,加碼吹捧

速成祕訣37:關注個人需求

速成祕訣38:我的名字不是老兄

速成祕訣39:小心奧客

速成祕訣40:要把特色當賣點

速成祕訣41:做不一樣的事情

速成祕訣42:要有創意

速成祕訣43:別急著推銷

速成祕訣44:信不信由你

速成祕訣45:試試不一樣的

速成祕訣46:客製化、客製化、客製化

速成祕訣47:小事情大收穫

速成祕訣48:要與眾不同

速成祕訣49:做別人沒做的事

速成祕訣50:向變色龍學習

速成祕訣51:用心經營第一印象
 

速成祕訣52:當個超級偵探

速成祕訣53:士氣高昂的員工=忠實顧客

速成祕訣54:要懂得保護自己

速成祕訣55:史上最好的潛在客戶

速成祕訣56:發揮魔鬼沾的黏性

速成祕訣57:無所不用其極

速成祕訣58:多看產業期刊

速成祕訣59:你夠格嗎?

速成祕訣60:每天開始營業之前

速成祕訣61:要宣傳才能推銷

速成祕訣62:聯絡資料也要更新

速成祕訣63:留下痕跡

速成祕訣64:向聯邦調查局學習

速成祕訣65:第一個聯想到你

速成祕訣66:布丁可口的指標

速成祕訣67:那明天呢?

速成祕訣68:你的電梯演說

速成祕訣69:指出問題在哪裡

速成祕訣70:追回流失的客戶

速成祕訣71:免費還是有用的

速成祕訣72:眼不見,心不念

速成祕訣73:電子郵件:是敵是友?

速成祕訣74:服務不打烊

速成祕訣75:神奇的關鍵字

速成祕訣76:品質是最好的代言

速成祕訣77:跟上科技的腳步

速成祕訣78:你的形象能否助你一臂之力?

速成祕訣79:不要把任何事情視為理所當然

速成祕訣80:謹防未經診斷的處方

速成祕訣81:要讓客戶方便購買

速成祕訣82:要給客戶安全感

速成祕訣83:言多必失潛在客戶

速成祕訣84:累積信任

速成祕訣85:一路蠢到掛

速成祕訣86:試試「撂人名」

速成祕訣87:免費的東西難以抗拒

速成祕訣88:廣告要有創意

速成祕訣89:取得免費的資金

速成祕訣90:一個神奇的問題

速成祕訣91:要鎖定有錢、有權、有需求的買家

速成祕訣92:是,不,可能吧

速成祕訣93:大就是好

速成祕訣94:建立人脈網

速成祕訣95:別拿同一套對付所有人

速成祕訣96:在情場與戰場可以不擇手段
 

速成祕訣97:他們知道的,你知道嗎?

速成祕訣98:讓好的行為再現

速成祕訣99:傳統是神聖的

速成祕訣100:小狗暖心的舔舐

速成祕訣101:別給他們理由

速成祕訣102:你賣的是什麼?

速成祕訣103:一切都很重要

速成祕訣104:你什麼時候需要?

速成祕訣105:訂單流失=機會

速成祕訣106:讓他們決定

速成祕訣107:不只是「滿意」

速成祕訣108:價值的看法

速成祕訣109:善用大量

速成祕訣110:重點全在於價值

速成祕訣111:這個要多少錢?

速成祕訣112:展現所有的長處

速成祕訣113:你能做什麼

速成祕訣114:賣點在於價值,而非價格

速成祕訣115:十塊美元的愚蠢

速成祕訣116:失去光環

速成祕訣117:說出你能做什麼

速成祕訣118:你有沒有在聽?

速成祕訣119:早起的鳥兒有新客戶

速成祕訣120:溝通的問題

速成祕訣121:不接受「不」

速成祕訣122;選擇性聆聽

速成祕訣123:要是有時間就好了

速成祕訣124:預先考慮障礙

速成祕訣125:決定不推銷

速成祕訣126:防彈溝通

速成祕訣127:注意細節

速成祕訣128:使用你的設計

速成祕訣129:微笑,微笑,微笑

速成祕訣130:要明白不知道也沒關係

速成祕訣131:別當笨拙包柏

速成祕訣132:創造你的個人金礦

速成祕訣133:瘋狂原則

速成祕訣134:小心致命的窠臼

速成祕訣135:尋求幫助

速成祕訣136:強調正面的部分

速成祕訣137:要駕馭網路

速成祕訣138:要講實話

速成祕訣139:你的成績究竟如何?

速成祕訣140:認識「常見銷售狀況」大叔

速成祕訣141:不要隨便路過
 

速成祕訣142:不要售後不理

速成祕訣143:整理你的潛在客戶

速成祕訣144:失敗的痛苦

速成祕訣145:碰到意外也不意外

速成祕訣146:有些錢不能省

速成祕訣147:做個資訊通

速成祕訣148:專心擦亮招牌

速成祕訣149:要投資自己

速成祕訣150:堅持的重要

關於作者

中英名詞對照表

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書摘 |

速成祕訣1

比無禮的員工更糟的是……

  並不是每個人都適合為你招攬新客戶。或許以前有人告訴你,現在我再說一次:態度是錄用的門檻,才幹是訓練出來的。你的公司負責接待客戶的員工,必須面帶微笑接待客戶。適合招攬客戶的員工,態度必須討喜、正面、親切。不具備這種心態的人,沒有資格在你的公司工作!

你該怎麼做

  如果你的員工不願努力招攬新客戶,就要評估他們是否適任。有能力招攬客戶的企業,會時時評估員工能否幫助公司達成目標。

  美國伊利諾州的一家農具專賣店,知道他們的零件經理是牽引機、聯合收割機,以及農具設備的活百科全書,卻也必須承認,他也是落磯山脈以東脾氣最差的人。他老是惹毛同事,趕跑客戶。公司最後終於決定請他另謀高就。這位問題員工一離開,很多潛在客戶立刻回到這家店,成為客戶。顯然此人多年來嚇跑不少人,搞得潛在客戶不敢上門。他前腳才出門,情況就整個翻轉,農具店的生意馬上有了起色。

幫你抓重點

唯一比允許惡棍員工嚇跑新客戶更糟糕的事情,就是花錢請他們這樣做!

 

速成祕訣2

賄賂客戶的另一半

  天底下沒有比向潛在客戶推銷成功更美好的事,但不妨也向他們的配偶或另一半推銷。潛在客戶能成為你的客戶,說不定他們的另一半正是最大推手。畢竟能提升對潛在客戶的影響力,總是件好事。

你該怎麼做

  現在就開始,將你的潛在客戶與客戶的另一半、姓氏,以及住家地址做成資料庫。在未來的日子裡,這份名單就是你手中最有價值的一份資料。

  有一家大型批發商,打算在美國田納西州納許維爾的歐普蘭飯店,舉行銷售大會。他決定要邀請潛在客戶的另一半出席。他的公司花了不少心力,製作潛在客戶的另一半的姓名的資料庫。他寄出邀請函到他們的家中,邀請他們參加完全免費的周末大會,現場備有開胃小菜、美食,以及一點點的商業交流,還有頂級娛樂。另備有真正的豪華房間、一瓶美酒,以及一張用以支付雜費的禮物卡。受邀賓客也有自由活動時間,可盡情享受飯店設施。這次活動空前成功。甚至可以想像,有些客戶的配偶與另一半,比潛在客戶本人更欣賞這家公司!儘管如此,這場活動還是收效甚廣,這家大型批發商多了好幾位大客戶。

幫你抓重點

要盡量擴大你對潛在客戶與客戶的影響力,所以要用盡一切方法,說服他們與你合作。潛在客戶的配偶或另一半,往往能發揮臨門一腳的作用,說動潛在客戶選擇你的公司。

 

速成祕訣3

邀請全家

  如果你真的希望擁有長期的知名度,讓潛在客戶相信你是最佳選擇,那寄商品資訊到潛在客戶的家中,會有極佳的效果。當然你要留心寄出的內容,務必要能發揮宣傳與促銷的作用,但只要發揮創意,你的選項就會無窮無盡,比方說可以利用漫畫,有趣的內容,或闔家都能參與的比賽。

你該怎麼做

  設計一些潛在客戶與客戶的家人也能參與的活動。這樣做所需的費用極低,甚至毋須費用,卻能創造驚人的宣傳與促銷效益,將難以說服的潛在客戶,變成花大錢的大客戶。讓客戶的家人助你一臂之力,說服客戶與你合作。

  美國維吉尼亞州的一家輪胎公司,希望員工與潛在客戶,都更了解公司是如何追求成長、追求成功,以及如何服務客戶。於是這家公司開始寄出精美的商品資訊,到資料庫所記載的每一位潛在客戶與客戶的家中。商品資訊印著一組號碼。每個月,公司會隨機選出兩個家庭,由公司人員致電。如果接電話的人看過商品資訊,能背出號碼,公司立刻就會寄出兩張脆脆的一百美元新鈔。公司雖然每個月要付出四百美元,但也讓大約一千名潛在客戶與客戶認識他們的商品資訊,期待它的來臨,並閱讀商品資訊的內容。

幫你抓重點

要說服潛在客戶成為你的客戶,再多的助力都不嫌多。不要怯於接觸客戶的家人,畢竟對各方都有好處。

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詳細資料 |

書籍代號:2ARB0012

商品條碼EAN:9789869953931

ISBN:9789869953931

印刷:單色

頁數:320

裝訂:平裝

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