I型優勢2：安靜發揮影響力！全美最暢銷內向者成功法，建立你的非典型黃金人脈

各界好評

推薦序 人脈經營的祕密

第一章 內向者為何更擅長社交

第二章 喚醒你的「超能力」

第三章 目標客群：找到彼此需要的人

第四章 說好故事的神奇力量

第五章 用與眾不同定義自己

第六章 與合適的人交談

第七章 社交場合，該做些什麼？

第八章 隱形步驟：後續跟進聯繫

第九章 建立人脈的回饋工廠

第十章 投身數位領域

致謝

附錄：內向圈專屬邀請函

關於作者

摘自第一章〈內向者為何更擅長社交〉

    你寧願接受根管治療，也不願意社交。

    不過，你很清楚自己該這麼做，對吧？每個人都在說社交有多重要——能幫助你找到理想工作、拿下新客戶，或和某個能帶領你站上職涯巔峰的高層人脈建立關係。你知道你該這麼做……但那實在太痛苦了。

    接著，發生了某件事。或許是你聽說，公司可能要裁員；又或許是你回過神來，才發現已經沒有任何正在洽談合作的客戶。不管這個觸發點是什麼，它都使你極度害怕，害怕到甘願承受這種痛苦、離開舒適圈，走進社交場合。

    於是，你下定決心要去社交。你在網路上查到某個即將舉辦的活動，告訴自己：「好吧，我做得到。」你將活動標註在行事曆上，它就在那裡晾了好幾天。內心有個聲音開始抓狂大叫：「不，我不想去！」但接著，又有另一個聲音吼回來：「你非去不可！」

    你停好車、不情不願地往會場走去時，內心湧現了莫名的恐懼。你走進活動現場，急切地環顧四周，想找到一張熟面孔。即便你是來拓展新人脈的，但跟認識的人互動，還是比直接跟陌生人搭話不可怕一點。你一邊找人，腦中還不斷想著：「如果沒人喜歡我怎麼辦？這會不會根本是在浪費時間？萬一我說錯話呢？」這種感覺，就像再度回到開學第一天。

    沒看見任何認識的人。你只好鼓起勇氣、深呼吸，走向第一個映入眼簾的人。在走近的過程中，你感覺自己越來越緊張。你禮貌地和對方握了握手，露出得體的微笑。接著，你開始那段尷尬的自我介紹：「嗨，我是珍．史密斯。噢，○○先生，很高興認識你。你是做什麼的？」你站在那裡，希望可以從對方口中聽出，他就是你在找的那個人。你很渴望有個新的工作機會（什麼都好），或者一個新客戶（誰都行）。

    對方回答：「我也很高興認識你，珍。我是做保險的，歡迎跟我聊聊你的保險需求。」

    呃……你可不是來這裡買保險的！「噢，我想目前不需要，但還是謝謝你！」場面再次尷尬，直到對方也開口詢問你的職業。「我主要是做商業教練／會計師／託管服務供應商（Managed Service Provider）。」

    「嗯，但我已經有滿意的教練／會計師／託管服務供應商了。」

    這時，你心想：「你當然已經有了，我當初為何要做這種蠢事？」然後呢？要試著告訴他你比較厲害嗎？還是想辦法把他從滿意的合作夥伴那裡搶過來？但你又不想搞得像在強迫別人。於是你也許會換條路走，不顧一切地問：「那你還有認識其他可能會需要教練／會計師／託管服務供應商的人嗎？」

    對方回答：「我現在一時想不到有誰，不過我會幫你留意的！對了，要不要先給你一張名片，說不定你哪天就對保險感興趣了呢？」

    你其實不想要他的名片，但還是出於禮貌收下了。你知道，他不會改變想法，而且他本就不是你真正想接觸的對象。不過，你還是抱持一線希望，幻想這場會面能奇蹟似地變成一個生意機會。

    接下來該怎麼辦？你們雙方都已經把場面話說完了，也都明白沒什麼好繼續聊下去的。但誰都不想表現出自己留在這，只是為了尋找下一個商機——那樣太無禮了。所以你們朝對方笑了笑，其中一方編了個藉口，說要去廁所或拿點東西喝，另一方終於鬆了口氣。

    然後，當你見到下一個人，又得重新經歷剛剛那套流程。

    很多教人建立人脈的書都會叫你設定目標，例如「至少與五個人交談才能回家」。你可能會強迫自己再重複剛才的流程四次，但結果當然都和第一次一模一樣。你開始懷疑：「到底為何大家都說社交很重要？我剛才浪費了大半天的時間！」

    經歷了兩小時的折磨後，你回到辦公室調整心情，然後把剛收到的那疊名片，放進你過去蒐集的那堆名片裡——那些你理應跟進，卻從來沒聯絡過的人。你大概早就不記得當時跟他們聊了什麼，唯一確定的是，你並未和真正需要接觸的人建立聯繫，那何必自找麻煩呢？你重新回到工作中，發現進度落後，因為社交花費了你大半天的時間。

    我剛剛用了「花費」這個詞，但其實應該說是「浪費」才對。和昨天相比，你業務上的人脈並未擴展。實際上情況還更糟，因為你不僅花了油錢與入場費，犧牲了時間，還把心理和情緒能量消耗殆盡。

    你把這樣的失敗歸咎於自己是個內向者。畢竟，你在社交場合看到的那些外向者看起來都應對自如，他們一定總是能談成合作、拿到機會。要是你也能像他們那樣建立人脈就好了。

    但你認定，那種事對你來說根本不可能。

    所以你說服自己，至少現在狀況是這樣，只能先忍耐一下。

    兩、三個月後，情況更加惡化。無奈之下，你心想：「我別無選擇，只能再去參加社交活動了。」你痛下決心，這次一定要做得更好。於是，你上網查了一些人脈經營的訣竅跟策略。

    你嘗試了其中一、兩種方法，但社交依然讓人尷尬、痛苦，還勞心傷神。那些專家的建議，並沒有讓這件事變得比較好受。對你來說，社交就像在強迫自己偽裝成其他人。當然，這對外向者而言很容易，但卻讓你感覺被逼著成為外向者。你覺得這一切極其低俗、虛假，更何況你還討厭閒聊！你默默告訴自己：「看來，我就是不適合做這種事。」

    我也有過這種經驗。對你我這樣的內向者來說，如果強迫自己這麼做，那社交無異是種折磨。這並非我們選擇這份職業的初衷。我們只是想過上好日子、從事喜愛的工作，同時還能兼顧家庭與生活，而不是不分晝夜、甚至浪費週末的時間硬擠出笑容，來進行這些虛假且讓人筋疲力竭的自我推銷。

我們是怎麼陷入這種混亂的？

    蘇珊‧坎恩（Susan Cain）在為內向者撰寫的開創性著作《安靜，就是力量》中指出，一七九○年時，美國只有百分之三的人口住在城市。到了一八四○年，比例變成了百分之八，而一九三○年時，已經超過了三分之一。

    在人煙稀少的鄉村地區，大家都彼此認識，你的名聲就是一切。但隨著越來越多人搬到都市居住，這種社區的人際網絡與日常生活之間的關聯就變得越來越薄弱。如同坎恩指出的，自助書的焦點也從「內在美德」逐漸轉向了「外在魅力」。

    同時，由於工業革命的影響，工廠生產的商品數量超出了當地市場的需求，於是這些工廠開始派遣推銷員到全國各地兜售產品。在這之前，銷售通常是在當地社區進行的，所以一般人都認識賣家。不管是商人、牙醫還是其他行業，都承擔不起被認定「不誠實」或「算計他人」的風險。

    就如同《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）在〈美國銷售員的誕生〉（Birth of the American Salesman）一文中提及的，這些四處遊走的推銷員根本無須擔心自己的聲譽。他們不會和遇見的任何人建立有意義的關係，因為做生意的對象都是素昧平生的陌生人。他們只有短短的時間可以自我介紹、進到客戶家裡、展示商品、成交，然後立刻趕往下一戶。他們可以忍受這種「來了又去」的模式，為了業績能達標，他們甚至會認為這種做法是必要的。這些推銷員也不必擔憂賣出劣質產品，或是有其他問題，因為幾天後他們就會前往下一個城鎮，繼續重複同樣的過程。

    那麼，這和社交到底有何關聯呢？

    隨著越來越多人從人煙稀少的鄉村遷移到人口稠密的城市，那種「來來去去」的心態在社交場合裡再度顯現。即使是現在，置身在人口密集的大都市裡，你大概也不會再見到剛剛交流過的那個人。

    這也是為何現今大多數人的人脈經營，感覺更像是挨家挨戶推銷，從一個人換到另一個人，只想著盡快賣出更多商品。至於建立真正有意義且長久的關係，往往被視為次要，甚至根本不在考量中。這種普遍的做法，我稱之為「交易型社交」。會讓人覺得虛偽、甚至低俗，也沒什麼好驚訝的吧？

    所幸，還是有些人拒絕這種做法，希望能和他人建立真正的連結。但這些人，往往採行所謂的「漫無目的型社交」。雖然出發點比較真誠，但這種缺乏架構和方向的方法，並沒有比交易型社交更有效。這導致雙方依然花費大量時間閒聊、維持表面關係，卻鮮少獲得實質效益。

    難怪內向者如此厭惡這種社交方法，我也不例外！這完全跟我們的行事作風背道而馳。如果必須參加那種交易型社交活動，我恐怕無法忍受那樣的自己。而如果我是漫無目的型社交的人，很快就會發現這完全是在浪費時間，然後乾脆就不參加了。

    那麼，我們要怎麼跟那些看起來天生魅力十足、能言善道，而且毫不費力就能和他人建立連結的外向者競爭呢？該怎麼在保有真實自我的同時，在人脈經營上取得成功呢？

    在這裡，我要告訴你一個好消息。只要理解兩個真相，內向者就完全有能力超越外向者：

1. 內向者獲得成功的方法和外向者不同。我們本就不同，也該學會欣然接受這一點。

2. 傳統的人脈經營方式不適合內向者。我們需要某種更巧妙的方法，才能發揮我們與生俱來的優勢。

    對內向者來說，有效的人脈經營根本就不像傳統的那樣。根據我的學習、經驗和教學，我發現內向者在真正有效的人脈經營方式上，反而具備天生的優勢——重點不是拚人數、看誰聊的多，而是擁有策略、做好準備、反覆練習，並且懂得如何和社交場合中少數幾個「對的人」建立更深的關係。

換句話說，我們依靠的是完全不同的技巧。

    這樣的轉變來得正是時候，因為舊有的人脈經營方式正迅速過時。現在的人只要拿出手機，就能了解你的一切：你的背景、你賣的產品評價、你的社群互動、工作經歷，甚至你上週末做了些什麼。我們似乎又回到那個「人人彼此熟識」的時代——或者至少，大家都能在很短的時間內掌握一個人的基本資訊。想用交易型的方式應付完就默默退場，幾乎是不可能的事。無論是出於選擇還是迫於無奈，資訊透明化都逐漸成為一種常規，對個人與雇主而言都是如此。

    真誠與內在美德，終於重返焦點。

早該如此了。