南瓜計畫：狠心砍弱枝，才有最強競爭力的經營法則（二版）

 

前言 寫給時間永遠不夠用的你

 

▋第一章 巨無霸南瓜即將拯救你的人生

成功不是在比誰的客戶多。想在產業中脫穎而出，你必須先向瘋狂瓜農學習……

 

‧被客戶逼死的人生

‧成為一流經營者的秘方，就藏在南瓜田裡

‧執行計畫──在30分鐘內行動

◎本書中的各行各業故事

◎實踐計畫──在「旅遊業」種出大南瓜

 

▋第二章 在商場上窮忙的兩種人

多數經營者的生活都失衡了，他們要不是成為金錢的奴隸，就是成為時間的奴隸。

 

◎執行計畫──在30分鐘內行動

◎實踐計畫──在「網路業」種出大南瓜

 

▋第三章 種子，你事業的開端

最棒的企業種子必須具備三要素，缺一不可：獨家提供、系統化，以及頂級客戶

 

‧如何找出你專屬的巨人種子

‧你的瓜田只要有一顆種子

◎執行計畫──在30分鐘內行動

◎實踐計畫──在「營造業」種出大南瓜

 

▋第四章 你的瓜藤上該留下哪些東西？

當你的時間與精力都被各種爛客戶瓜分，頂級客戶最終只能離你而去。

 

‧如果只能帶一位客戶去無人島……

‧評估表：找出好客戶與爛客戶

‧你在生意上的「不變法則」

‧頂級客戶的不變法則會跟你一樣

‧超多客戶，超多對的客戶

‧不是在比誰最有人氣

◎執行計畫──在30分鐘內行動

◎實踐計畫──在「金融業」種出大南瓜

 

▋第五章 摘除爛南瓜，絕不心軟

我懂，拒絕客戶絕對沒有想像中的簡單，所以你會需要接下來介紹的觀念，與實用方法。

 

‧先淘汰，後栽培

‧淘汰客戶的四種方法

◎執行計畫──在30分鐘內行動

◎實踐計畫──在「個人服務業」種出大南瓜

 

▋第六章 止血帶技巧，讓你精準控制成本

為了灌溉頂級客戶，你不只要告別爛客戶，還需要削減不必要的開銷，並讓員工們走上打擊位置。

 

‧停止失血，看看現金都去哪了？

‧逐條審核，排除所謂的「必要」支出

‧正確配置員工，南瓜再大也容不下冗員

◎執行計畫──在30分鐘內行動

◎實踐計畫──在「搖滾界」種出大南瓜

 

▋第七章 誰說對客戶不能偏心？

巨無霸南瓜需要特殊照料，而你的頂級客戶也一樣。打破框架，這才是商業的致勝關鍵。

 

‧厚此薄彼，其實是件好事

‧客戶不一定永遠是對的

‧低承諾，高達成

‧公開你的獨門醬汁配方

‧要打破世界紀錄，只需要多一磅

◎執行計畫──在30分鐘內行動

◎實踐計畫──在「製造業」種出大南瓜

 

▋第八章 找出頂級客戶的願望，讓他們驚豔

技巧性地詢問他們的疑慮、不滿，並且納入願望清單，你就有機會在其中一個領域取得壓倒性勝利。

 

‧沒有「客套話」的客戶訪談

‧問自己更棒的問題

‧神奇金句：這要多少錢？

‧市場區隔的關鍵：貼上專屬標籤

◎執行計畫──在30分鐘內行動

◎實踐計畫──在「科技服務業」種出大南瓜

 

▋第九章 讓客戶帶領你，大幅提高成功率

如何精準推出新產品或新服務？用內線策略，讓死忠客戶成為你的翅膀。

 

‧內線策略：群眾外包進階版

‧跟隨潮流，然後造出潮流

‧推出新東西的八個步驟

‧客戶是風，你才是船長

◎執行計畫──在30分鐘內行動

◎實踐計畫──在「健康服務業」種出大南瓜

 

▋第十章 瘋狂灌溉，爆炸性成長的絕妙技巧

一般狀況下，客戶不可能把你推薦給其他客戶，除非你可以解決一個重要問題……

 

‧努力開發廠商的正確策略

‧用同心圓運動，建立存在感

◎執行計畫──在30分鐘內行動

◎實踐計畫──在「專業服務」種出大南瓜

 

▋第十一章 遵守「飛安說明卡法則」，休假也能繼續賺錢

把你的事業拆解、再拆解，直到跟飛行安全守則一樣，男女老少都能輕鬆看懂，所有員工都能立刻上手。

 

‧成為真正創業家的第一步

‧給任何決策的三大指引

◎執行計畫──在30分鐘內行動

◎實踐計畫──在「服務業」種出大南瓜

 

▋第十二章 打破市場曲線

當南瓜足夠巨大，你就不用再想辦法迎合市場。打造你的專屬曲線，改寫既有的供需法則。

 

‧打破消費者需求的假象

‧跟市場唱反調的180技術

‧就差這個「最」

◎執行計畫──在30分鐘內行動

 

▋第十三章 種出巨無霸南瓜，然後呢？

當你的事業已經走出自己的路，你的種子能不能在下一季度繼續成長茁壯？

 

▋第十四章 你的南瓜計畫，你的故事

回到你的評估表，是時候實現你的真正夢想了！

 

致謝

【前言】寫給時間永遠不夠用的你

 

想像一下，你現在打算買顆好南瓜。你把孩子塞進車內，驅車前往當地南瓜田。來到田邊，眼前是一排排永無止境的橘色、綠色與棕色南瓜。你想挑一顆完美無瑕的南瓜，但每顆似乎都長得一樣。要選出不合格的南瓜倒是很簡單，有撞壞的、表皮坑坑疤疤的、碰傷的，或是讓你想起丈母娘嘴臉的。

你尋尋覓覓，走出玉米田迷宮後一眼看見這輩子見過最大的南瓜，看起來就像查理．布朗的「大南瓜」那麼大，大到讓人不敢相信是真的。

突然間，你的孩子朝這個大自然的怪胎拔腿奔去，彷彿這是世上最了不起的東西，而你也不能否認這顆南瓜確實不同凡響。大南瓜讓田裡其他南瓜顯得渺小。你一步步朝它走去，眼裡甚至看不見其他南瓜，還納悶自己怎麼沒有第一眼就看到。雖然它四周圍紅帶子以及「得獎南瓜，非賣品」標示，孩子還是一直拜託你買它回家。「拜託啦！我們只想要這顆！」你繞著南瓜走了一圈，讚嘆它的尺寸、讚嘆它如此出色非凡。你掏出手機拍下孩子站在南瓜旁的照片，傳訊息給朋友，叫他們一定要來看這顆世上最驚人、最巨大的南瓜。

這顆南瓜彷彿磁鐵，吸引其他民眾紛紛來田裡觀賞。大家經過比較小顆的南瓜時，還是注視著那顆橘色奇觀。光頭先生說：「怎麼可能有這麼大的南瓜？」婦人表情冷靜地表示：「一看就知道是基因突變。」小學生睜大雙眼地說：「農夫一定用了某種超神秘的植物維他命。」青少年則茫然恍惚地說：「喂，這根本就大得像是在賈霸肚子裡塞一顆籃球嘛。」

任何極端特異的東西都有某種讓人難以抗拒的強大吸引力。從最強壯、最迅速，到最獨特的都一樣。只要擁有田裡最了不起的南瓜，農夫就贏了。毫無例外。

對創業家來說也是如此。不過，多數創業家拼死拼活，只種出平凡無奇的小南瓜。

比起那顆巨大南瓜，這些苦苦奮鬥的創業家經營的公司毫不起眼，平凡到經常被顧客無視、推到一旁，或想都沒想就留在田裡擺到爛。

想成功創業，你的公司必須具備無可抗拒的魅力。平凡就輸了，而且會任人遺忘凋零。最獨一無二、最棒的公司才是贏家。

你大概會想：「拜託，你真的以為我拼死拼活只是想成立一間平凡公司？我到底還要做些什麼才能成為最頂尖的？」

很簡單，你不用多做什麼，你需要做點不一樣的事。你必須想像自己是個南瓜農。

對，你沒看錯，就是南瓜農。但我說的不是普通的南瓜農，而是特立獨行、穿連身工作服、嘴裡嚼稻草的瓜農。你就是那種會出現在晚間新聞中，專門參加農業特展、一輩子致力於種出半噸重南瓜的瓜農。事實證明，在所有人之中，只有這群人才握有建立一流企業的「秘訣」：種下穩健的種子、看出哪幾顆南瓜最有前途、砍掉其他瓜藤，只栽培最有潛力那批南瓜。

在本書中，我會說明我是如何透過瓜農種出巨大南瓜的策略，在三十歲生日前創立兩家市值數百萬美元的公司、得到頂尖企業的關注，並反過來協助他們全面發展業務。前無古人、後無來者，我將這套策略命名為「南瓜計畫」。我不只會分享自己跟頂尖企業的成功故事，更重要的是，我還會教你如何將這套概念跟經驗，運用在你的事業上。

永遠不要忘記：平凡無奇的南瓜注定被遺忘。只有巨大無比的南瓜才會吸引群眾，才可能出現在節日賀卡上、冰箱裡，或畫質模糊的YouTube影片中⋯⋯永遠不被淡忘。

巨大南瓜才是傳奇。等你成功種出巨大南瓜，你也會成為傳奇。

隨波逐流、只賺能勉強過生活的薪水、存下剛好能拿去繳養老院費用的錢，全都不是你創業的動機。你之所以開創自己的事業，是為了推出一些能讓人讚嘆的東西、想徹底改變自己的生活品質、想讓世界有所不同。

已故的賈伯斯（Steve Jobs）因為不勝枚舉的創新成就而備受讚揚，蘋果（Apple）確實也是世上數一數二傑出的企業，這基本上都歸功於他的遠見。不過，賈伯斯的貢獻不僅止於創新。他過世時，蘋果有將近四萬七千名員工、數千家外包商，並基於需求或合作關係激勵了無數創業家，使之創造出服務蘋果與其顧客的業務。這是他對我們文化的巨大貢獻，影響層面早已超越我們聽音樂或與世界溝通的方式。

這才是傳奇。

你也能創立一間傳奇公司。

我知道你早就知道了。你知道要聲名大噪，就必須成為田裡最獨特的南瓜。我不是為了告訴你這點才寫這本書。寫這本書，是要讓你明確知道如何種出這樣一顆南瓜；是要向你介紹一套經過檢驗的系統，讓你不掉入創業陷阱，成功在你的領域創造最具吸引力的事業。

我的第一本書《衛生紙計畫》（The Toilet Paper Entrepreneur）是寫給想要創業，卻自覺缺乏相關教育、資源、動力、專業與資本的人。目標讀者是數百萬個滿懷希望的人，他們為了達成目標願意努力、敢於冒險。第一本書是為了提供創業者所需的工具，讓他們成功挺過創業初始階段。那本書談的是播種，這本書談的則是將種子栽種成了不起的作物。

《衛生紙計畫》二○○八年出版後，我跟數千名創業家談過，場合包括：我在世界各地參與主講的研討會上；我以專家身份出席的各大電視與廣播節目裡；討論我替大小刊物撰寫的文章時；在我那風格古怪的部落格；還有面對面談。這群創業者正尋找一條往上爬的路，或是說一條出路。

直接接觸創業者，我才發現那些讓人冒冷汗的統計數字都是真的。創業者確實辛苦，都掉入了「買賣─做事─買賣─做事」的無限循環，感到絕望、失落、無能為力。

無論熬了多少夜、錯過多少場孩子的足球賽，多數創業家都無法企及數百萬美元大關，更遑論越過這道門檻。

《南瓜計畫》就是寫給向我求助的創業家，他們對我說「幫幫我！不能再這樣下去了」；寫給疲於奔命的創業家，他們的創業美夢已經演變成現實生活中的惡夢；也是寫給需要一套經過驗證的系統的創業家，用這套系統度過難關、邁向卓越。我為每一位致力於建立輝煌企業的創業家而寫，也為每一位希望對世界帶來重大貢獻的創業家而寫。

這本書掌握了創業自由的關鍵。

按照《南瓜計畫》的步驟去做，你就能建立競爭對手望塵莫及的事業、並且讓顧客源源不絕──而且雖然聽來老套，但絕對能讓你過上夢寐以求的生活。