以獎勵換取聽話、用表揚建立秩序
當獎勵手段不再有效，你準備好面對真相了嗎？
全球暢銷超過20年，歷久不衰的警世之作！
★美國《時代》《財富》《家長》《哈佛商業評論》一致推薦★
打破傳統、重建管理與教養思維的實踐指南
奪走孩子、學生、員工，甚至你自己的生活熱情
——這就是「獎勵」。
「做這個，你就可以得到那個回報。」無論是教養、教育或是帶領員工，我們總以為獎勵制度能激勵人心、提升表現，但事實是，短期的獎勵看似能取得優異成效，最終仍會宣告失敗，甚至造成長久的傷害。
《獎勵的惡果》自1993年出版以來，已成功說服廣大教育者、管理者與心理學界去質疑我們習以為常的獎勵與懲罰制度，並被各界譽為打破傳統思維的經典之作。本書將從反對獎勵的論點出發，分成三大主題，逐一檢視獎勵在家庭、學校與職場三大場域的運作缺陷，並提出「超越獎勵」的實踐方法。作為長年鑽研行為動機領域的專家，柯恩分析與總結數百項實證研究後告訴我們：獎勵從來不是正面、中性的，背後暗藏難以察覺的玄機，深遠影響著我們的生活。
◎ 如果獎勵有害，為何我們還頻繁地使用？
◎ 獎勵讓孩子完成作業、讓員工達標，但服從是否等同於改變？
◎ 當人們只為了貼紙、分數和獎金行動，這樣的動機能撐多久？
直擊人心的叩問，重新檢視我們習以為常的一切。
當關係被侵蝕、問題被簡化、動機被削弱，
獎勵行為背後的價值也隨之變質。
我們總以為，只要多一點稱讚、多一張貼紙、多一筆獎金，人們就會更願意努力。但你有沒有發現——孩子漸漸變得需要鼓勵或獎品才肯行動，員工開始只做自己份內事，就連你自己，也慢慢忘了事情原本的樂趣。
人們越依賴獎勵，越容易失去對事情本身的興趣。而真正應該要被實踐的，是超越「胡蘿蔔與棍棒」的思維。本書將帶領讀者重新理解動機、學習與人際關係的本質，在不依賴獎勵的前提下，找到生活和工作更有效的管理模式。
▌正視家庭的獎勵迷思
‧要干擾一個人的表現，最有效的方法就是在他開始前先誇他一句。
‧獎勵其實也是一種懲罰。兩者具有同樣的控制意圖，長期來看弊大於利。
▌終結教育與學習的獎勵惡果
‧停止說「你好棒！」比起用稱讚操控孩子，提供中性具體的回饋效果更好。
‧孩子不需要靠獎勵學習。一旦你開始打分數，他們對學習的興趣就會減弱。
▌拯救被獎勵拖累的組織與生產力
‧所有的獎勵都會降低人們原本想做某件事情的動機。
‧當工作是為了績效或獎金而作，獎勵越豐厚，表現品質下降越明顯，越想拖延。
如果胡蘿蔔的背後總跟著一根棍子，那麼讚美的背後，是否也藏著被責備的可能？若是如此，獎勵的初衷是否早已悄悄偏離了本意？
《獎勵的惡果》最讓人不安的地方在於，它挑戰了我們從小到大深信不疑的價值觀，「獎勵，真的能讓人變得更好嗎？」作者柯恩以細微而犀利的視角觀察人性與社會，並總結大量研究，只為了告訴你—─
誰說胡蘿蔔和棍子只能二選一？聰明的人，兩個都不要！
艾菲．柯恩 Alfie Kohn
被描述為「美國最公開批判評分和考試等教育體制的人」、「美國最猛烈批判金錢獎勵的人」，寫作和演講涉及學校教育、企業管理和家庭教育等領域，並廣泛為《紐約時報》、《大西洋月刊》等雜誌撰稿，著名的《歐普拉脫口秀》、《今日秀》也都曾推介過他的演講。《獎勵的惡果》是他的代表作之一，也是行為動機理論和獎勵制度領域中必讀的經典之作，其他著作有《家庭作業的迷思》。柯恩目前和妻子、女兒一同居住在麻塞諸塞州的貝爾蒙，並活躍於www.alfiekohn.com網站上。
温澤元
師大翻譯所筆譯組畢業，德國曼海姆大學語言學碩士，熱愛文學。譯有：《南瓜計畫》、《西線無戰事》、《複利的本質》與《及時覺醒》等書。
前言 一個被獎勵馴化的社會
▌第一部 獎勵背後的真相
第一章 史金納的框架：行為主義留下的世界
● 鴿子、老鼠與狗
● 獎勵機制登場
● 為何行為主義令人著迷？
第二章 給人獎勵是對的嗎？
● 「應得報酬」的合理性
● 把人當成寵物的世界
第三章 獎勵真的有效嗎？
● 獎勵會改變行為嗎？
● 獎勵會提升表現嗎？
第四章 獎勵失效的原因
● 當獎勵成為懲罰
● 獎勵會破壞關係
● 獎勵無視原因
● 獎勵讓人不敢冒險
第五章 被獎勵消磨掉的興趣
● 狡猾老人的盤算
● 負面影響的範圍
● 獎勵為什麼會產生反效果
● 「如果我們只是稍微……呢？」
● 降低傷害
第六章 讚美的陷阱
● 「我好喜歡你這樣做！」vs.「這件事做得好！」
● 讚美上癮的人們
● 鼓勵背後的訊號
● 害怕寵壞孩子
第七章 績效的迷思：為什麼獎勵留不住好員工？
● 獎勵制度的盛行
● 誘因失效
● 為什麼獎勵行不通？
● 金錢的問題
● 職場獎勵制度的傷害與代價
第八章 學習的誘餌：為什麼獎勵帶不出好學生？
● 學習動機的真相
● 那些讓學生學習的手段
● 更嚴格的控制：特殊教育的案例
● 獎勵的副作用：「你覺得我做得怎麼樣？」
第九章 行為的賄賂：為什麼獎勵和懲罰教不出好孩子？
● 服從的代價
● 懲罰孩子的影響
● 「後果」帶來的後果
● 「如果你乖的話……」
▌第三部 超越獎勵
引言 不能用獎勵，那要怎麼辦？
第十章 找回工作的熱情：太棒了，今天是星期一！
● 第一步：取消獎勵制度
● 第二步：重新審視績效評估方式
● 第三步：打造能真正培養動機的環境
● 合作關係的力量
● 內容的價值與意義
● 選擇餘裕
第十一章 真正的學習動力：為了成長，而不是分數
● 拿掉獎勵
● 我們需要成績嗎？
● 拿全A，不一定是好事
● 從貶低孩子到取消評分
● 開發孩子探索的樂趣
● 3C重新出場
● 合作：共同學習
● 內容：值得知道的事
● 選擇：課堂中的自主
第十二章 培養品格的動機：好孩子，不靠獎品
● 跳脫獎懲的控制
● 解決問題，重新回到3C
● 懂得關心他人的孩子
● 學校的角色
● 選擇的機會
● 自由的程度
● 阻礙選擇的因素
● 擺脫獎勵的束縛
後記（一九九九年）
二十五周年後記
附錄A 與史金納對談
附錄B 何謂內在動機
附錄C 行為主義者的回應
注釋
參考文獻
第九章
行為的賄賂：為什麼獎勵和懲罰教不出好孩子？
◎「如果你乖的話……」
很多家長，包括那些刻意避免懲罰孩子的父母，都習慣用錢、零食或小禮物換取孩子乖一點。為了讓學生或班級照著自己心中認定「乖巧適切」的方式行動，老師也會發放特權、給好成績，或是辦派對、讓大家看電影。無論是在家裡或學校，要調整孩子的行為，讚美也是相當常見的工具。說到底，給獎勵的人和用懲罰的人想要的其實並無不同，就是要孩子乖乖照做。
不過有時候大人發放獎勵，是希望孩子能養成一些確實值得鼓勵的特質，例如慷慨熱心、關心他人。像紐約州北部有些學校會把樂於助人的孩子照片貼在走廊上，或給他們可以兌換小禮物的券，「良好公民獎」在全美也相當普遍。
可惜的是，即使大人給獎勵的目的，單純是希望孩子能養成有價值且能陪伴他一輩子的特質，而不是單純要孩子乖乖配合，獎勵依然派不上什麼用場。我先前已經說過，凡是控制或操弄行為的手段，都不可能真正幫助孩子成為一個正直善良的人。我現在想再強調前面幾章提到的一點：正向獎勵跟負向懲罰一樣，完全符合那種「靠控制來操弄行為」的模式。
很多老師和家長都希望孩子懂得關心別人，發現別人難受時能夠去感受體察，也願意伸手幫忙。但研究發現如果一個人因為做了好事而拿到獎勵，他反而不會把自己看成是體貼、善良的人，而會覺得自己是為了獎勵才去做的。一組研究人員根據多項研究得出的證據提出結論：「外在誘因會讓一個人對自己『樂於助人』的認同感變弱，也會削弱他真正想伸出援手的內在動機。看來，善意這種事情沒辦法靠物質來換。」在史金納式的操作中，孩子只會學到「做好事是為了換獎勵」。可想而知，一旦沒有獎勵，原本關心別人的行為也很可能會隨之消失——
如果孩子相信自己的助人行為是源自內在價值或個人特質，他們就會逐漸形成一套能在各種情境下自動運作的內在結構。即使沒有外在壓力，他們也會自然做出利他行為。反之，如果孩子認為自己助人只是為了服從外在權威，那他們只有在感受到外在壓力時才會願意幫助別人。
例如，讀到湯姆．勒爾（Tom Lehrer）那句對童子軍座右銘的俏皮改寫：「記得喔，別在沒人看的時候做好事。」他們甚至可能會乖乖照做。
確實，現有研究都顯示，如果父母相信必須用獎勵來激勵孩子，孩子的合作意願和慷慨程度往往都比較低。研究發現如果母親常用實質獎品來鼓勵孩子，小學生在家裡就比較不願意關心和分享，在實驗室中的助人行為也明顯較少。另一項研究則指出，四歲的孩子如果經常因為助人而得到讚美，過一段時間後反而會比沒有被口頭增強的孩子更不常做出這些利社會的行為。
正如我們在其他脈絡中所見，問題並不在於給孩子什麼樣的獎勵。帶孩子去吃披薩，或幫全班學生辦一場爆米花派對，這些事情本身沒有不對。真正的問題出現在當這些事情被當成交換條件，變成「做了這個，才會有那個」的時候。問題之所以會出現，其實就是第四、第五章所提到的那些原因。接下來，我想再把這些理由加以整理，並著重討論它們如何幫助我們理解孩子的行為與價值觀。
首先，獎勵其實也是一種懲罰。用好處去交換某種行為，和用處罰來威脅孩子不去做某件事，兩者其實具有同樣的控制意圖。而這樣以控制為主軸的策略，無法真正讓孩子變得有責任感。正如卡米所說，「獎勵一點也不比懲罰更能培養孩子的自主性……受獎勵驅動的孩子和為了不被懲罰才『乖乖聽話』的孩子，其實一樣都是被別人掌控。」更重要的是，只要孩子沒有按照要求去做，獎勵就可能被扣押或收回，這整個過程就帶有懲罰的意味。本章先前曾討論懲罰會帶來哪些負面影響，而那些影響其實同樣適用於獎勵。
第二，獎勵會破壞關係。獎勵會在父母和孩子之間劃出一道巨大的鴻溝，讓雙方變成給獎和拿獎的人。當孩子為了得到我們手上的獎勵，而努力去做我們要求的事情時，反而更不可能在遇到問題時主動來求助請教，也不會去做任何可能讓自己拿不到獎勵的事。和孩子建立基於信任與坦誠的支持關係，和用獎勵換取特定行為，這兩者之間有著天壤之別。前者能讓孩子有機會慢慢走向我們期望的長遠發展，後者反而讓這件事更難達成。
第三，獎勵忽略了行為背後的原因。孩子之所以表現自私、無禮或具攻擊性，可能的原因很多，必須先實際了解才有辦法著手解決問題。父母要忍住不用利誘或威脅確實不容易，但不論是哪一種，都只是單純操控孩子的行為，沒有去看清楚事情究竟是怎麼一回事。難怪這兩種做法都無法帶來真正的改變。
最後，獎勵會讓孩子原本想做某件事的動機變低。這種影響不限於學習，連在行為上的表現也會受牽連，而研究慷慨行為的結果正好清楚說明這點。只要一個人開始覺得自己是為了拿到獎勵才行動，無論那件事是寫數學作業、整理床鋪，或是幫助一個需要協助的人，被獎勵的那件事在他眼裡就沒那麼吸引人。
有些事情本身並不有趣，但依然重要、有價值，比方說個人在群體中應盡的各種責任等等。然而，即使在這類情況下，如果孩子因為做到而獲得獎勵，或因為沒做而受到懲罰，就更不容易真正把責任放在心上。因為不管是獎勵還是懲罰，本質上都是控制，會讓孩子覺得這不是自己的事，自然也不會認真承擔。結果就是，不但無法幫助孩子建立良好的價值觀，反而會削弱他們對價值的認同。
家長和老師在選擇如何管教孩子、管理日常行為，或引導孩子學會融入社會時可以想一想：這種做法會讓孩子怎麼理解事情？又會讓他們從什麼角度去想問題？如果用懲罰或後果來約束行為，孩子通常會想：「我得做什麼？不照做會怎樣？」如果用獎勵來交換行為，孩子就會想：「我得做什麼？做了之後能得到什麼？」
我們首先會注意到，這兩個問題本質上其實沒有太大差異，再仔細一想也會發現，這兩個問題都和我們真正關心的重點相去甚遠。我們真正期待的是孩子能問自己：「我想成為什麼樣的人？」甚至是：「我們想要有怎樣的學習環境、學校、家庭或社群？」能讓孩子開始思考這些重要問題的方法，我會在第十二章探討。現在我要說的是，如果孩子長期受流行行為主義影響長大，他幾乎不會有理由，也不會有機會從這樣的角度來看事情。
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