野村證券傳奇業務教我的業務絕學

前言

業務不是惹客人嫌的工作

    如果親戚家人有什麼困擾，你應該會想盡辦法用自己的身體、金錢、人脈，馬上跑去幫助他們吧。

    實際上，這樣的事情和「業務」的工作是一體的。

    因為所謂的「業務」，就是『利用自己的商品、服務或人脈，幫自己的顧客〝解決問題〞』。雖然這個目前被稱為「商務解決服務」，其實就是『為了對方，如何成為一個有幫助的人』。

    有很多人會把「業務」和「銷售」搞混，實際上完全不同。

    雖然很多人會光從「必須硬把東西賣出去」，或是「不喜歡惹客人嫌」這個角度來看，但是業務並沒有兜售的必要。

    業務的工作不是「請客人買東西」，而是和客人一起解決煩惱。

    盡量多見客人，了解客人的需求，然後協助解決煩惱。

    打比方來說，業務是〝4號打擊手〞，也就是公司的大支柱。因為從事的是高水準的工作，所以希望大家一定要擁有自信。在業務上遭遇的辛勞對人生一點也不會造成損害，這些經驗對你的人生只幫助。也可斷言，營業外交正是磨練自己人格的好機會。

    在我大學畢業的當時，進了被稱為是日本最嚴格的野村證劵。而且剛進公司的那一年，我在毫無地緣，也沒有任何關係的仙台分店，為了1天跑200件的業務和要40張名片而四處奔波。那一年，我以一個月10億日圓的營業額，登上全國新人業務的冠軍寶座。

    4年後，我被調到新宿野村大樓分店，還締造出前所未有、一個月6億日圓手續費的記錄，在野村證劵史上，打造出史上不滅的金字塔。當時野村證劵的業務平均一個月賺150萬日圓手續費，我一個人賺了6億日圓，可說是得到400倍超人的生產性。

    因為這樣業績，後來被調到總公司的營業企劃部，「培養像市村的業務2萬人」，接到上面的這樣的命令，我的立場就變成指導全國野村的業務。除了製作有系統的業務教材，還巡迴了全國上下132分店，進行了4年的指導。

    重振的店舖最具代表性的是大宮西口分店和大森分店。

    長年營業額不滿預算一半的大宮西口分店，在4個月當中，以破竹之勢拿下全國首位。而以最年輕的店長赴任的大森分店，原本全國倒數第2的營業額，也在1年後攀升到冠軍寶座。因為這樣的實際成果，接下來在我39歲的時候，被挖角到KOBE證劵（現Invast證劵）擔任專務，而且很快就當了社長。

    之後在48歲時，做好萬全的準備而獨立。我設立的是商務配對的本業支援和協助想要上場企業的諮詢顧問企業「Fast Village」，而且還發展為8期連續黑字的優良企業。

    短暫「傳說的業務員」的確不少，但是為什麼能夠長期維持高次元收益？你想知道的應該是這個吧？

    能夠長期間獲得優良的成績，關鍵就在是否能夠與顧客構築長期的信賴關係。所有的收益都是滿足顧客的結果。也就是接觸眾多的顧客，了解顧客的需求，然後「解決問題」的成果。能和顧客構築這樣的信賴關係，我感到無法言喻的喜悅。

   「該做的事情都做到了嗎？」像這樣從凡事徹底開始，構築與顧客長期信賴關係所需要的技術情報，率領野村時代營業企劃部將其滲透公司內部，並予系統化。系統化的東西，到現在我自己依然在實行。雖然每個都不難，但要持續下去可就困難極致。大部分的人在中途都會因為嫌麻煩而作罷，所以無法成功。反之，只要老老實實一味堅持到底，就一定能夠獲得成果。

    接下來要談的不是桌上的空論，都是以我在野村的實際的經驗與累積的成功為基礎。

    本書將這些內容簡單明瞭地歸納成【準備篇】【實踐篇】【售後服務篇＆接待篇】【經營管理篇】【開運管理篇】。

    身為上班族，如何在所處的環境之下，超越人們的期待，持續達成被要求以上的成果呢？還有，因為沒有成果而煩惱的業務、想更進一步提升業績的業務領導、事業責任者各位，「為什麼能夠締造出高次元的成果？」希望大家能在這本書找到答案。

目錄

前言

第一章【準備篇】

把吊車尾分店的吊車尾菜鳥改造成全公司頂尖業務的小習慣

 

    如果見面的預定能排到一個月以後，那麼3個月後就會有成果

    『拜訪200個地方收集40張名片』學到的事

    拜訪時若見不到客人，就要發出「給您的信」

    以鎖定目標的『地毯式轟炸拜訪』提升簽約率

    可以馬上取得和社長商談的電話約定

    怎麼寫DM和信來提高簽約率

    比訪問銷售形式更好的「3C分析」

    製作能夠推銷自己的簡介

    早上6點上班，傍晚6點下班，1天可以3倍使用

    買一套高級的西裝，還不如便宜的買很多套

 

    【專欄】在20幾歲的時候賺了1億的我卻選擇當上班族的理由

 

第二章【實踐篇】

為什麼見個面就能馬上拿下10億的契約？

 

    在櫃台被拒絕50次的我，最後終於見到社長的理由

    3個月更新一次顧客名單，可獲得新的提案機會

    從報紙上的報導可推斷出有希望的客戶

    當1張名片帶來1億日圓的時候 

    收集的名片要和數字結合起來管理

    如何確認公司介紹‧網頁來迅速締結契約

    3成談論業務，7成要聽客戶說話

    以4個提問來決定完結！

    比商品知識更能牢牢抓住顧客的話術

    會議、討論要在營業時間之外完成

    帶來下個利益、聰明處理客訴的對策

    如果行不通的話，那就回到現場和基本動作

    以30分鐘為間隔，記錄今天做的事情

    因為『日報』連明天的份也要寫，所以有成果

 

    【專欄】大公開！ 1張A3紙就能搞定提案書的寫法

 

第三章 【售後服務＆接待篇】

能夠拿下1億契約的「終極款待」

 

    怎樣的宴會術才能抓牢年收1億日圓的人

    讓客人心動的選店絕竅

    10年後會上翻數倍的交際費使用法

    一生銘記在心中的伴手禮要這麼選！

    訪問當天要寄出親筆手寫的謝函

    賀年卡是讓交易細水長流的工具

 

    【專欄】每週星期五購滿15本暢銷書的理由

 

第四章 【經營管理篇】

如何讓最後一名的分店，爬升到日本第一

 

    如果部下有100名，全部都要和他們面談

    清清楚楚告知評價基準的話，就能啟動組織

    刻意讓課長代理坐課長的位子

    確實謀求領導者之間的意思疏通

    每當外交結束之後，管理職再打電話的話會使成約率倍增

    明確出示作戰目的，並確實拿出數值目標

    把自家公司的商品和其他公司做比較來獲取自信

    因為和女社員「交換日記」，營業額倍增

    讓契約社員賺1億日圓的「分店長同行」法則

    PDCA循環正確的運轉方法

 

    【專欄】絕對成功的事業計畫作法

 

第五章【開運經營管理篇】

在最後贏得勝利的是能夠掌控「運」的人

 

    靠「意外的幸運」成功的人一定會被淘汰

    若有不好的事情發生就去神社拜拜

    為什麼天氣好的日子沒有好客人

    徹底活用早上的時間，來管理『運』

    盡量不要說負面的話

    想偷懶的時候，就一個人盡情地偷懶

    人生激戰的場面，是前往下一個舞台的台階

    用第一次拿到的薪水送禮物給重要的人

    愛惜家人和社員的話，勝利的女神就會對你微笑

    明天你能馬上找到10位幫你出資的人嗎？

 

後序

 

附圖一

附圖二

於是我指示前述大森分店的新人本田，徹底將目標鎖定這個區域的高額納稅者，並實行「地毯式的轟炸拜訪」。（請參照30頁下圖）

P29

    這是針對限定狹小的目標持續反覆進擊的方法。結果發現根據認真分析出來的資料來做徹底的拜訪，簽約率有顯著的提昇。

    而『調查的野村』教我們的，就是『以調查為基礎的營業戰略』是多麼重要。

 

    你鎖定的目標是怎樣的屬性、你的DM和信是寄到哪裡？

    自己公司或商品是在接觸哪裡，一定要明確。越是賣不好的公司，越會說「請大家買我們的商品」，實際上是因為沒有大家想要的商品。

    最後，目標鎖定的範圍能夠越小越好。然後考量達成目的最短的捷徑，捨棄一些不需要的東西就能提高取勝的機率。

P30

以根據分析的『鎖定目標戰略』，提升營業打擊率

分析公司顧客屬性之後，發現收益的80％是由3％的高額納稅者提供

 

上位3％占收益的8成

 

首先將目標鎖定在高額納稅者

 

將鎖定的目標列成一覽表，實施徹底完善的「地毯式轟擊拜訪」

 

 

 

  因為我知道寄600封，會有3～4％的回信。也就是說1天差不多有20封會寄回來，並且在1天以內把這20件業務跑完。

    搭乘電車的話，絕對沒辦法跑完20件，於是我就利用熟悉的個人計程車，並在前一天給司機看地圖，要他想想該怎麼走才會最有效率。

P36

    會回信給我們的客人一定對股票和投資有興趣。對於如此珍貴的目標要怎麼接觸，對方才會理你呢？事前的準備會非常有幫助。

    現在利用網路可以找到各式各樣的情報，當時20件業務的所有資訊只能利用帝國資訊銀行、公司四季報、業界雜誌來做調查，別無他法。

    如果對方是法人的話，我會現在前一天先查好公司的事業內容、業績、營業額的推移、交易的客戶、抱持的課題，並寫在「行事記錄」（請參考20頁）上。

    寄回的問卷調查也會貼在行事記錄上，而且我不會事先聯絡替我們做回答的客人就直接拜訪。當然在櫃台一定會被問「是不是約好了呢」。

    「沒有約，不過因為會長有回答我們問卷調查，剛好來到這附近，想順道做一下拜訪」。

    通常只要這麼說，並給櫃檯看寄回來的問卷調查，知道這是會長的字，就會幫你引見。

P37

 

 

 

製作能夠推銷自己的簡介

    為了重建業績不振的野村證劵的大宮西口分店，首先我仔細思考了「該怎麼做才能發揮每個社員的個性，成為長久擁有主體性的金融證劵業務」。

    其中之一，就是要業務們製做1張A4的「自我介紹」（參照50頁）。

    例如基層社員的鈴木，從背影來看，西裝似乎就快要被撐破似的，體格非常壯碩，據說體重不下150公斤，而且酒量比誰都好，是個只要讓他喝酒，就能輕輕鬆鬆的喝下2升的男人。

     「鈴木，你學生時代有在做什麼運動嗎？」

     「我有在練柔道，而且是奧運的強化選手。」

     「那真是厲害啊。那麼做份自己的簡介，再貼上現役時代的相片就可以了。」

     A4的紙上寫的是「負責這個區域」，姓名、年齡、出身學校、出身地，還有自己「我會回答顧客對投資所有的煩惱」的信條。

 P47

    除了鈴木笑得很燦爛的大頭照和握拳手勢的插畫，還一起放上代表過去榮光的柔道相片。重要的是一定要在相片的對白框寫上過去的辛勞或努力的描述。

 

    結果如何？帶這個傳單去跑業務之後，客人一定會問起這樣的事情。

    「咦，你以前是奧運的強化選手？那時候的比賽結果怎樣？」原本毫不出色的成績開始直線上升，在各式各樣的場所，也都能和客人開啟話題。

 

「在銷售證劵之前，先推銷自己」

    野村的前輩常常這麼說，而且是真的。

    你擅長的事情、喜好、特技等等，可提升你商品的價值。當然，學習和客人閒聊的日常會話是最低限度的禮儀，而每個業務也不能缺乏淺而廣泛的知識。

P48

    除此之外，還要顯示出「這個業務和其他的不一樣」才行。因此在學習的知識當中，也有專門化的必要。

    例如你和某項製品有關的話，就要徹底了解這個製品。使用的是什麼材料？如何被開發？將來是否還有必須改善的課題？拜訪專家談談相關的知識也是可以的。

 

 

 

   在這裡再告訴大家一個不能小看的人，那就是櫃檯小姐。雖然這位女性，拜訪了50次也沒有幫我接見，但是為了找話題，我總是會抱著淡淡的期待，帶著一些小禮物，像是很可愛的存錢筒或是泡芙給她。

    「這怎麼好意思」，即使嘴上這麼說，卻都收了下來，可見這是心意的問題。因此在接觸櫃台小姐的時候，也要以真摯的態度相對。

    還有，和櫃台小姐一樣，也要讓秘書站在你這邊。因為他們離社長最近，最清楚社長的動向。

    有不少男性對有地位的人很有禮貌，但是在一般員工或女性面前卻傲慢無禮。這樣的行動可是會傳到上頭。對於任何人都有謙恭有禮才是成功的第一步。

P68

在拜訪的地方尋找關鍵人的方法

    拜訪50次雖然是我攻下仙台高額納稅者T社長的理由之一，不過還有一個理由，那就是有事先將有希望的客人做成關鍵人一覽表。關鍵人是從帝國資訊銀行、鑽石社的名單取得全名，或是經由全館外交，從第2號把關人問出來的。雖然從政府所轄的法令審議內容或規制等話題來突破把關人也是方法，但是從所有的名單尋找想要開拓的企業的裁決者和關鍵人物是很重要的。

 

 

 

當1張名片帶來1億日圓的時候 

    名片或許只是一張紙片，但是到目前為止，將重要的人連繫起來的例子卻不勝枚舉。

    名片是一個人的分身。如果能當作自己好好運用名片，那麼也會發生像淘到寶的事情。

    在大宮西口支店的時候，就如前述，我把目標鎖定在富裕層上。

    有一天，當我看到埼玉縣經營者協會出席者的名單，發現上面淨是地方上銀行的行長、上場公司的高層、在埼玉縣名望很高的經營者的名字。當我看到這份名單，我就在想無論如何，一定要把所有的人都變成大宮西口的客戶。

    很可惜的是，當時我的職稱還是第二位，無法參加那個聚會。因為那個聚會只有分店長以上的人才能參加。

P76

    因此，我跟分店長拜託說「分店長，不好意思，麻煩您去經營者協會。到了那裡只要交換名片就好。在哪裡拿到的名片，可不可以麻煩您第二天早上拷貝一份給我？」

    雖然分店長是個討厭出入社交場合的人，因為拗不過我熱心的請託，很不情願地參加了聚會。

    在聚會的翌日，我根據分店長給我的名片拷貝，開始從頭到尾打電話。

    「昨天謝謝您和大宮西口分店長交換名片。我是在分店長下面統籌業務的負責人市村。分店長吩咐我將有關日本今後經濟的展望，用野村綜和研究所的資料為您做說明。很不好意思……」這樣打電話。結果，百分之百和社長取得會面的約定。雖然有提到野村綜合研究所的報告什麼的，反正最主要的目的是和社長見面，因此可以說是很成功。

P77

    我馬上前往拜訪社長，說明日本經濟的趨勢傾向，並請教有沒有我們可以幫忙的地方。

    社長跟我說「你懂的還真是不少啊」，順勢我還問出社長在哪裡運用資產，並決定下回把野村綜合研究所有關社長投資的品牌分析報告帶過來。

    像這樣，一口氣開始了經營者協會148名的外交，而且一個接一個地拿下契約，「哇喔」也感覺得出部下們士氣高漲。以前那些漫無目的甚至還跑到埼玉縣鄉的業務們也開始鎖定目標，在分店周圍收集名片。

P78

    在我到大宮西口分店赴任，訂定在4個月之後達成1億收入的計畫，讓全體社員了解到1張名片的重要性，並養成珍惜1張名片的習慣。

P79

收集的名片要和數字結合起來管理

    到手的名片，我會利用帝國資訊銀行等做調查，再將該公司的資訊輸進電腦保存。如果能將資金、創立年度、董事、股東等和名片一起資訊化，那麼創立紀念日或社長的生日等情報，就可以一舉搜尋，然後在周年紀念送上附信的花。當然，有關送的花和禮物等資訊也要輸入，這樣才不會重覆。

    另外，我還會把所有的名片按見面日期拷貝起來。公司也有將名片拷貝起來的小冊子，只要看日期，就知道我見了什麼人。

    現在敝公司導入掃描名片的管理系統，不論是人事調動或升遷，都可以隨時更新最新的情報。例如客戶要是升遷，就可以馬上送上祝賀的花。送禮要是搞錯職位還不如不送，所以管理很重要。

P80

假日去理髮店的時候也會帶著名片

    不論是放假日還是散步，就連去理髮店的時候我也會帶著名片出門。而錢包、車上、口袋裡面也都會放著名片。在私底下碰面時，常有人說「今天沒帶名片」，這對從事業務的人來說是不合格的。因為不知道什麼時候、什麼地點會碰到商機，名片應該隨身攜帶才行。

    順便一提的是有段時間沒見面的人也一定要給名片。即使以前交換過名片，也有可能改變部屬，或是把自己的名片搞丟了。

    「因為有些變動，所以再給您一張」，積極PR絕對不會吃虧。

P81

如何確認公司介紹‧網頁來迅速締結契約

    在拜訪法人業主之前，我一定會先看網頁、確認帝國資訊銀行的企業情報。並且在訪問之後把公司介紹帶回去。

    下面依項目別，舉出能夠獲得的具體情報。從這些具體的情報，可領會出各式各樣企業的需求，在製作提案的時候很方便使用。

 

業種‥業種特有金錢的動向．社長職業志向的類型（批量越小的生意，對金錢更是嚴格等等）．也要注意付隨的事業（不動產租賃的話，保有資產也多）

創業‥資產的積蓄狀況．有無繼承的經驗．社長是否是創業者的判定．保守性的程度

設立‥公司帳外浮餘資產的積蓄狀況．自家資本的積蓄狀況．○○週年企業的節目（做為紀念事業的公開決斷、就業員持股制度的導入等，很多會在這時候實施重大經營判斷）

P82

系列：‧在此欄有時會記載持股公司的名稱‧可判定是否為業主企業

就業員：‧就業員持股制度的提議

資金：‧5億以上的公司，負有商法監察的義務‧資金超過1億時，有朝公開實施資本政策的可能性‧資金有尾數時，有實施第三者分配增資的可能性

銷售額：‧銷售總額與成長率很重要‧在承包企業也有僅將加工手續費計入銷售額的例子。

利益：‧表示扣除稅金後的利益（純利益）‧如果和申告所得的比例很，幾乎都是交際費很多的公司（不會成為損失的費用居多的公司→不會成為利潤的收益＝投資信託利潤不加入的建議

資本構成：‧表示自家資本比率‧自家資本多的公司股價較高

申告所得：‧要注意驟然的增減（特別損益的發生）

交易銀行：‧情報獲取方法的標準（沒有和大型銀行交易的公司很渴望新的技術與縣外的情報）

P83

董事：‧後繼者的有無‧會長的存在‧社長夫人擔當的職務

股東數：‧股東數很多時，股份分散在就業員或交易者→請求買收的危險性→就業員持股制度的設立

大股東：‧繼承對策的建議‧女性的大股東以上一代的未亡人居多‧有無經營者以外的有力者

交易者：‧業務聯繫夥伴介紹的提示

事業所：‧即使是地方公司，在東京或許也有不動產

代表者：‧年齡（對即將迎接65歲的社長提出事業繼承對策）‧判定是創業者或第二代‧畢業學校