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B2B實例廣告聖經:再高價、再難賣的商品都能賣!

決定版 事例広告・導入事例 バイブル

出版品牌:新樂園

作者:村中明彥

譯者:劉錦秀

ISBN:9789869603089

出版日期:2019-05-15

定價:NT$  550

優惠價:NT$495

內容簡介 |

 

什麼是讓滯銷品業績大爆發的實例廣告?

為什麼它可以讓業務菜鳥即使業務能力普通也能順利拿到訂單?

 

實例廣告的目的就是要改變顧客對商品的認知,

陳述事實,顧客就會相信,

不用滿口話術,也能順利成交!

 

 

自家商品總體檢,你也有以下困擾嗎?

l 如果你沒有商品的企畫權,任務就是負責販賣公司既有產品,怎麼賣?

l 我們家的商品很貴、很難說明,怎麼賣?

l 競品太多、客戶的選擇太多,怎麼賣?

 

★★★不用自己很會講,讓實例幫你說話★★★

B2B商品特別是「看不到」、「很難說明」的產品,很容易讓人有高價的感覺,與其說破嘴,還不如直接秀出具體實例讓客戶看,不用話術照樣能贏得顧客信賴,樂意買單。

 

★★★樣品就是成交的關鍵 ★★★

為什麼實例廣告會有效?因為比起抽象概念,客戶更傾向看實際成效。

「銷售的話術不高明,可以用樣品補強。如果這個樣品可以讓客戶動手操作,親自試用會更好。」

就有操著一口破英文的晶圓廠業務拜訪IBM窗口銷售自家生產的晶圓,只見IBM窗口拿起晶圓往空中一拋,掉落地上的晶圓完全沒有裂痕。窗口說:「好了,及格了。我們繼續談吧。」就這樣,業務員拿到了訂單。

 

★★★對你而言是「競爭」,對客戶而言是「選項」★★★

拜訪客戶,即使說得再好,客戶只想知道:「貴公司的商品和其他公司的商品有什麼不同?」選擇權在客戶的手裡,客戶會在多種商品中選擇一個。你稱為「競爭」的商品,對客戶而言只是個「選項」。實例廣告要做的就是要改變客戶的認知並影響其行為。

●●●

本書作者曾運用實例廣告的技巧,成功讓滯銷商品的年營業額成長至二十億日圓,所銷售的產品和服務,有來自IT產業的ERP系統、虛擬伺服器、保全系統、工廠設備、當地的螃蟹批發等等。

和企業打交道的經驗豐富,特別懂客戶業務窗口及老闆的心。

 

【本書精華】

高手慷慨分享的實戰技巧:

● 顧慮太多客戶的需求沒有意義

● 用數字宣傳導入效果是有陷阱的

● 範例的黃金架構:故事的地圖、解謎、總結

● 調整閱讀成本

● 資訊密度的合理值因時間、地點、場合而異

 

作者簡介 |

村中明彥(MURANAKA AKIHIKO)

CUSTOMERWISE株式會社代表(CUSTOMERWISE股份有限公司代表)

經營日本唯一一家製作實例廣告、案例導入法,並提供專業諮詢的公司。專門將企業案例實例化。自行創業前,曾任職大型的外商保安公司(Security company)。案例導入法能讓滯銷商品的年營業額成長至二十億日圓。現在,以B2B電子商務為核心多元發展。其銷售的產品和服務,有來自IT產業的ERP系統、虛擬伺服器、保全系統、工廠設備、當地的螃蟹批發等等。到目前為止,該公司除了最擅長的IT產業之外,已製作並監修超過上千個(五百萬字)的客戶實例,涵蓋了所有的領域。著作有《製作實例廣告的方法》(DIAMOND社)。

官網:www.customerwise.jp

電郵:info@customerwise.jp

譯者簡介 |

劉錦秀

東吳大學日文系畢業,曾任出版社國際版權部經理。譯有《「3個問句」就能提升業績的提問型業務技巧:只要3個問句,就能當場成交,客戶還感謝你》、《一只平底鍋的零失敗魚料理》、《下一個統治世界的企業》、《看懂對手的獲利模式》、《奇異GE如何把人力變人才?》、《讓人開心為你效勞的順耳指令》、《這樣下指令,軟爛部屬變能幹》、《讓老闆甘願等四年的人才》、《野心的建議》等書。

目錄 |

前言

技巧總覽

第一部 戰略篇

  • 十三個戰略

戰略1 客戶會要求看「實際成效」的真正理由

戰略2 三秒鐘就知道範例的好壞

戰略3 必備的「顧客生態」知識

戰略4 精準寫出導入效果

戰略5 客戶的「真心話」並沒有那麼重要

戰略6 「課題、效果、展望」式的結構並不好

戰略7 範例的本質和限制

戰略8 顧慮太多客戶的需求沒有意義

戰略9 用數字宣傳導入效果是有陷阱的

戰略10 「熱情」的指南手冊、「無情」的範例

戰略11 範例宣傳標語正確撰寫的方法

戰略12 範例是最強內容的真正理由

戰略13 範例的高明用法和NG用法

 

第二部訣竅篇

  • 拜託客戶參與範例的演出

業務部不積極拜託客戶企業參與演出的真正理由

握有參與範例演出決定權者,是業務人員不曾見過的人

請求客戶參與範例演出時,不可或缺的重要信息

因為一句「我們的業界很特殊」致使沒有任何進展

「請求參與演出」的技巧集

  • 範例的設計

所謂設計就是顧客分析

他們不是「目標顧客」

他們不是「批准者」

顧客分析的整體輪廓

基礎分析

商品的基本資料

-1 確認要促銷的商品和服務

-2 確認商品名稱和類別

-3 掌握商品既有顧客數量

-4 掌握商品的價格

-5 確認實際在使用商品的人

-6 掌握商品的轉換成本

-7 掌握直接銷售和間接銷售的比例

 

內容的「通路」

 

顧客的基本資料

-1 掌握企業規模的比例

-2 掌握銷售在區域是否有失衡的狀況

-3 掌握行業別是否有失衡的狀況

-4 掌握公司風氣是否有偏頗的狀況

-5 掌握導入商品時,公司是否有發生排拒狀況的相關資訊

-6 了解發起者、選擇者、批准者

-7 掌握「何時想要/何時需要」的相關信息

-8 掌握能夠用多少預算購買的相關訊息

-9 掌握實際利益面的購買動機

-10掌握情感面的購買動機

競爭狀況

-1 掌握自家商品的直接競爭狀況

-2 掌握自家商品的業界地圖

-3 掌握自家商品在競爭中「勝出之處」

-4 掌握自家商品在競爭中「敗北之處」

-5 掌握間接競爭

-6 針對間接競爭掌握自己的強項和弱點

-7 確認自家商品是「必買商品」還是「待選商品」

-8 掌握自家商品要增加銷售的障礙

 

希望讓讀者(潛在顧客)的認知和行動會產生什麼樣的變化?

 

理想的章節──實例的黃金結構

故事地圖

-1 照片和宣傳宣語

-2 用戶介紹

-3 商品的使用概況

-4 「導入效果」

 

解謎

-1 導入前的課題

-2 候選產品

-3 比較基準

 

總結

-1 評價

-2 前輩用戶的建議

-3 結論

應用分析

「設計」的技巧

 

  • 採訪

照著設計提問是基本原則

原則1「主題」:發問是權力

原則2「標準」:輕輕施「壓」

原則3「放輕鬆」:說明宗旨最強大

說明宗旨的順序

  1. 打招呼
  2. 提示樣本
  3. 說明用途
  4. 解除限制

5. 告知可事前先核對

「採訪」的技巧

 

  • 拍照

原則1「不要磨練技術,要依靠工具」

原則2「先拍保險的一張,再拍冒險的一張」

原則3「攝影師信心吆喝,大功告成。」

「拍照」的技巧

 

第六章 撰稿

不要讓看的人覺得既麻煩又費事

渴求資訊分二階段

第一個階段「和自己的關係」

第二個階段「更詳細一點!」

「撰稿」的技巧集

 

  • 宣傳標語

說明力和濃縮力

漫畫《浪花金融道》

歌謠曲『異邦人』

範例的標語必備條件一:「說明力」

範例標語必備條件二:「濃縮力」

範例宣傳標語的必備條件

「宣傳標語」的技巧

 

第三部 行業類別篇

第八章 行業、商品的製作重點

製造業—有形商品的弱點—

顧問業

針對老闆型產品

稅務代理人、行政代書、土地代書等行業─重新定義需求──

保險業──最特殊的商品──

 

後記 使用本書「技巧」────的訣竅

 

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詳細資料 |

書籍代號:1XJO0002

商品條碼EAN:9789869603089

ISBN:9789869603089

印刷:單色

頁數:464

裝訂:平裝

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