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行家都該知道的高獲利行銷術:15種方法,幫產品有感加值,再貴也能賣到翻(暢銷再版)

高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則―「安くなければ売れない」は間違いです

出版品牌:木馬文化

作者:村松達夫

譯者:江裕真

ISBN:9789863598169

出版日期:2020-09-16

定價:NT$  300

優惠價:79NT$237

促銷優惠 |

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內容簡介 |

本書榮獲台灣經濟部「金書獎」

舊版書名為《再貴也能賣到翻!》

 

都什麼時代了,還在追求「薄利多銷」?

「用高獲利行銷術創造高收益」才是王道!

不景氣,你照賺!

避免落入銷價競爭的惡性循環,並成功控管成本、提高利潤?

「高獲利行銷術」能讓顧客確實感受到價值感,

成功幫助你擺脫忙得要命又賺不到錢的噩夢!

 

銷售時,顧客的真心話你聽懂了嗎?

  • 「我沒有錢」「這項產品不會讓我想掏錢」
  • 「打折的話就買」「如果是真正想要的,就算去借錢,我都會買」
  • 「便宜一點就好了」「我不覺得這服務值得這個價格」

顧客心甘情願搶著買的到底是什麼?

  • 賣價值:同樣是冷氣,如果售後服務好,我願意多付點錢。
  • 賣爽感:要是能搶先買到高階版手機,我想早買早享受。
  • 賣認同:只要是某某品牌的限定款球鞋,我通通都買!

 

不想光是瞎忙卻賺不到錢,首先要領悟到:

產品不是便宜就好,滿足了顧客的真正需求,再貴都搶手。

不必改變產品本身內容,只要盡可能為產品「有感加值」,顧客自然開心掏錢買!

 

本書教你運用3大「高獲利行銷術」,提升商品價值感!

  • 藉由「商品表演」,提升商品價值在酒吧迷人燈光下裝入精緻酒杯的紅酒,視覺味覺加倍享受!
  • 透過「提供方式」,提升商品的附加價值溫柔聆聽病患需求,提供個人諮詢服務的診所,總是預約滿滿~
  • 增加「顧客期待感」,讓人無論如何都想要舉辦「高級食材同好會」的餐廳,採網路預約制,卻廣獲饕客好評,一位難求!

 

還有更多具體有感的「加值」方式:

  • 有機果汁店的店員都具備專業健康知識,再貴的高價品都熱銷!
  • 「長踞排行榜冠軍!」累積廣大消費者口碑,讓人忍不住好奇掏錢!
  • 法國餐廳提供頂級獨享早餐,兩人包場的優質服務令人樂得買單!

 

這麼做一定行!15種行銷法,讓你幫產品加值,有效高獲利

  1. 表演出商品的吸引力
  2. 熱血說出商品背後的故事
  3. 強調特色,創造英雄
  4. 推薦背書:「權威保證」或「顧客好評」
  5. 力求稀少化:數量限定、期間限定
  6. 對顧客感同身受,建立信賴感
  7. 誘發出顧客自己也沒察覺的潛在需求
  8. 憑親身經驗進行真摯的專業提案
  9. 以相關的雜學知識滿足顧客期待
  10. 「演什麼像什麼」的專業角色
  11. 教導認識商品價值:一旦知道,絕對想要
  12. 免費體驗,一試上癮
  13. 舉辦沙龍講座,同好力量大
  14. 電子郵件追追追,發掘潛在需求
  15. 持續提供期待感:還有更多好東西

 

作者簡介 |

村松達夫

企管顧問、中小企業診斷師,指導企業如何吸引高消費力的顧客。

一九七年生。二○○○年一月獨立開業,他的理念是「以擁有自我風格的事業賺取高收益」,扮演事業夥伴的角色,為經營者提供建議。現任STANDBY經營顧問公司代表,V-Planet股份公司董事,名古屋中小企業振興中心的企業經營諮詢顧問,以及名古屋商工會議所專家。

大學畢業,成為準公務員;取得中小企業診斷師的資格之後,轉行成為企業經營顧問。由於是從非營利的公務員背景,轉而投身於講求實力至上的企管顧問一職,致使當時周遭的親友都認為這是有勇無謀的決定。

然而,正是基於這樣的背景,使他能夠跳脫業界傳統框架,運用自由的想像力,開發出一套前所未有、獨特大膽的諮詢方法。他成功打破了經營者僵化的思考邏輯,並以全新觀點幫助企業大幅提升業績,深獲許多經營者信賴。

除了為客戶提供個別諮詢之外,近來為了將「高消費力顧客行銷」的理念推廣給更多經營者,成立了「吸引高消費力顧客實踐會」,支援逾五十家會員企業。以簡短而犀利的文字撰寫免費電子報《工作時間減少三分之一,營收增加三倍!》,激發讀者靈感,大獲好評。

另著有《讓錢多到滿出來!如何增加生金蛋的母鵝》(あなたの会社にお金があふれる 金のたまごを生むがちょうの増やし方)一書,有系統地詳列增加企業營收的各種方法。

譯者簡介 |

江裕真

輔大管研所、中央資管系畢,以翻譯為樂、為師、為業、為志。

譯有大前研一《M型社會》(合譯)、《旅行與人生的奧義》、《新.企業參謀》,以及《一本讀通杜拉克》、《扳倒大象的螞蟻》、《iPhone的衝擊與商機》等商管書;石田衣良《灰色的彼得潘:池袋西口公園6》、《波上的魔術師》,秦建日子《推理小說》、《不公平的月》,黑武洋《肅清之門》等小說;以及《CG世界遺產──古羅馬》、《大腦動不動就找藉口》、《圖解力》等其他作品。

目錄 |

前言
何謂「高消費力顧客行銷」?
跳脫「忙得要命,卻賺不到錢」的循環吧!

第一章 增加來客數VS提高客單價,應該選擇哪一個?
光是「增加來客數」,忙得要命又賺不到錢
「顧客增加=公司賺錢」是真的嗎?
並不是增加顧客人數就夠了
跳脫產品的生命週期!
按照「提高客單價增加來客數」的順序發展,就會成功!
何謂提高客單價?
如果順序顛倒,結果會很悲慘……
幸與不幸的經營者生涯
成為一名幸福的經營者
這是幸與不幸的分水嶺
因應不斷進化的需求
以為「消費者喜歡便宜貨」,將導致失敗
消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」
「我沒錢」的真正含意?
只要覺得有價值,八成的顧客即使昂貴也會買
為什麼大家願意排隊參加特賣會
因此,八成的客人即使很貴也會買

第二章 即使「漲價」,顧客也會前來消費的三個祕訣
何謂「高消費力顧客行銷」?
掌握顧客的「三種購買型態」
菲利浦科特勒博士的商品定義
合理提升顧客價值感受的三種方法
湯姆克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發
商品價值的三個要素

第三章 藉由表演方式提升商品價值!
藉由表演,商品價值可以提升數倍!
商品的表演方式有五種
表演法1──吸引力──(第一天) 將商品最吸引人的一面表演出來
以「調味料」調味
化短處為吸引人的長處
腦力激盪!觀點補充
表演法2──故事橋段──(第二天) 講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」
講述「不為人知的開發背景」
試著熱血地講述「人的故事」
腦力激盪!觀點補充
表演法3──強調特色──(第三天) 只要加上特色,商品就完全不同
如何想出撼動人心的廣告詞
創造英雄
腦力激盪!觀點補充
表演法4──推薦──(第四天) 消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」
何謂「權威保證」?
如何讓消費者覺得「大家都有」?
腦力激盪!觀點補充
表演法5──稀少化──(第五天) 只要限定數量與銷售期間,就能點燃「想要的心」
以「人數限定」提升滿足感!
「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」!
腦力激盪!觀點補充
重點整理

第四章 藉由待客方式進一步提升附加價值!
藉由待客方式一舉提升商品價值!
提供方法1──感同身受──(第六天) 藉由感同身受,在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感
消除顧客的疑心病
與顧客一起「做白日夢」
腦力激盪!觀點補充
提供方法2──引導──(第七天) 將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來
整理模糊的需求,使之成形
大幅扭轉顧客的想法
腦力激盪!觀點補充
提供方法3──提案──(第八天) 賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客
開誠布公交談,「推銷感」就會消失
員工敘述的親身體驗,可以使顧客心動
腦力激盪!觀點補充
提供方法4──知識──(第九天) 專家的「專業知識」+引發期待的「冷知識」,可以掌握顧客的心
以專業知識提供顧客真正的服務
以顧客期待的「冷知識」提升銷售力
腦力激盪!觀點補充
提供方法5──角色──(第十天) 滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看!琢磨自己扮演的角色吧
扮演「老師」的角色引領顧客
「演什麼像什麼」很重要
腦力激盪!觀點補充
重點整理

第五章 讓顧客覺得「想要」!增加「期待感」的方法
提高顧客的「期待感」,商品價值就會提升!
提高期待感的方法1──教導──(第十一天) 一旦知道,絕對想要!構思這種機制的祕訣
使顧客注意到隱藏的真正價值
改變顧客的觀念
腦力激盪!觀點補充
提高期待感的方法2──體驗──(第十二天) 藉由免費體驗等方式讓顧客上癮,擄獲客人的心!
提供「嘗試」的機會
請顧客參與「升級體驗」
腦力激盪!觀點補充
提高期待感的方法3──沙龍──(第十三天) 顧客的「交流場所」具有強大力量,要善加利用
「同好意識」可以抓住顧客的心
以「活動+商品」的相乘效果提升營業額
腦力激盪!觀點補充
提高期待感的方法4──導引──(第十四天) 藉由巧妙的跟催,發掘顧客的潛在需求
藉由「諮詢」發掘潛在需求
藉由電子郵件或寫信個別跟催
腦力激盪!觀點補充
提高期待感的方法5──推進──(第十五天) 使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」
藉由「STEP BY STEP」,擄獲顧客的心
利用顧客「以崇拜者為目標」的心理
腦力激盪!觀點補充
重點整理

第六章 這麼做一定行!「提高客單價」的三種模式
來看看提高客單價的三種模式
提高客單價的模式1 順利漲價!
漲價的目的是什麼?
漲價的故事
複習──順利漲價的因素是什麼?
提高客單價的模式2 讓顧客購買「更高級的商品」!
高級化的目的是什麼?
高級化的故事
複習──高級化的成功因素是什麼?
提高客單價的模式3 讓顧客大批購買!
大批銷售的目的是什麼?
大批銷售的故事
複習──大批銷售的成功因素是什麼?
重點整理

第七章 沒注意到這些地方就會失敗!心理的陷阱
什麼是絆倒你的「心理陷阱」?
五種心理陷阱以及解決方式
陷阱1 就是不敢漲價
陷阱2 解說時不知不覺變得太專業
陷阱3 誤以為「商品相同,價格當然也應該相同」
陷阱4 不知不覺就推薦便宜貨給顧客
陷阱5 總是鎖定有錢人

結語

參考文獻

more
詳細資料 |

書籍代號:0EBI6002

商品條碼EAN:9789863598169

ISBN:9789863598169

印刷:單色

頁數:224

裝訂:平裝

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