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首頁> 人文社科館>商業財經>行銷企管> 交涉的武器:20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開!

交涉的武器:20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開!

交渉の武器 交渉プロフェッショナルの20原則

出版品牌:方舟文化

作者:萊恩.格斯登 Ryan Goldstein

譯者:游心薇

ISBN:9789869881982

出版日期:2020-08-05

定價:NT$  350

優惠價:79NT$277

促銷優惠 |

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|99划算節|全館79折

內容簡介 |

「客戶硬逼我壓低價格,不然就退單,怎麼辦?」

「交貨時混了瑕疵品,對方趁火打劫堅持要求高額賠償,完蛋了!」

「我不擅言辭、講話容易結巴,一想到要跟別人談判就很緊張……。」

「我在公司這麼多年、表現一直很優秀,怎麼說服老闆幫我加薪?」

「難得看到滿意的房子,但仲介開的價格根本壓不下來!該放棄嗎?」

 

  來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所,

  辣腕交涉高手從不外流,精準談判的奧義,首度大公開!

 

只要死死踩住以下這些交涉重點,談判時就立於不敗之地!

 

  • 「雙方合意」絕非談判目的;「談判破局」也不是交涉的終點。
  • 交涉之前就要決定「談判破局的底線」
  • 大局觀:不能只看部分,要從整體思考。
  • 不要糾結在雙方互不相讓的問題點上,跳出來綜觀全體。
  • 弱者一定也有強項,想一想,你的是什麼?
  • 談判時不必咄咄逼人,但要讓對方錯覺你提供了等量訊息
  • 「這當然,但是」(Of course, but掛在嘴邊。
  • 你要很誠實,但無須真的坦白一切,否則只會自曝其短。
  • 「對我方最不利的事實」開始思考,然後繞開它。
  • 影響人們判斷的永遠不是「理論」,而是「情感」

 

本書作者萊恩.格斯登過去就讀哈佛法學研究所時,

便以全校成績前5%的殊榮,獲選美國聯邦法官見習生;

35歲時,他更入選加州Top 20 under 40的優秀律師。

 

加入昆鷹後,他代表全美國參與20112018年蘋果對三星的訴訟案

並出任NTT Docomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC

精工愛普生、理光、佳能等各大公司談判負責人,戰功彪炳。

 

作者藉由20個專業級談判原則,揭曉精準談判的最強奧義!

全書脈絡清晰、循序漸進,精準剖析各種交涉場合的共通原則。

並列舉多種實際案例,從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。

 

交涉的目的不是「贏過對方」,而是讓一切都按照你的計畫走

 

  • 最高明的談判,是「表面雖然輸了,卻仍能獲得實際報酬」。

換句話說,不懂得「輸」的真諦,你就永遠是交涉魯蛇。

 

  • 求勝不是錯,但一味求勝無異於自掘墳墓。例如:

持續上訴其實比爽快支付高額賠償還花錢,認賠反而更省!

如何將罰款壓到最低?你必須先認輸,瓦解對方的虛張聲勢!

 

不擅交涉也沒關係,「刻意示弱」或「化弱為強」就能反敗為勝

 

面對搞不定的對手,就用心理素質決勝負!

為什麼和川普談判的國家總是驚慌失措?因為他超懂心理戰。

看看《巴黎氣候協定》、中美貿易戰就知道。

 

「你不壓低價格,我就退單!」客戶這樣逼迫時,

你如何找出自身強項、爭取談判空間?

其實強項除了用找的,還可透過刻意示弱來無中生有。怎麼做?

 

談判前先做功課,化弱為強,你才知道底線何在:

交涉房租:掌握淡季的空房租金,和房仲談出好價錢;

索求高額賠償金:從對手下滑的業績看出經營不善的事實。

 

把你的尖牙藏起來,態度越自然,看起來就越強

 

害羞、內向、沒自信?沒關係,你就「盡量做自己」

這會成為你談判勝利的關鍵。辯才無礙者,漏洞反而多!

「讓對方多說一點」比你自己滔滔不絕還重要。

 

設法問出對方「究竟要什麼」,因為雙方不一定真的站在對立面

約翰.藍儂1975年發行的專輯《搖滾》原被指控抄襲,

最後卻替雙方賺進了大筆鈔票,締造雙贏。

 

真正的對手,往往不在談判桌上。

因此除了緊張關係,建立信賴也很重要;

有時你得刻意做球,讓對方有東西回去向老闆稟報。

最後對手還會反過來替你說話,協助你達成目標。

 

不利己方的情報,對方若沒問,你就不要自己爆。

切記:儘管談判桌上鼓勵隱惡揚善,但絕不能說謊,說謊必敗。

 

除此之外,還有更多辣腕高手的交涉武器:

 

  • 如何運用「錨定效應」,將對手困在你期待的價格帶?
  • 案子交期短、金額少得可憐?主動提供協商選項,就不怕被吃死死。
  • 談判時我方人數太多,只代表你無權無能。那麼,上限是幾個人?
  • 為何「雙方都吃了點虧」,反而是最佳協議結果?
  •  談判地點選在自家公司還是對手辦公室,這也是決勝關鍵!

 

交涉的目的是為了解決對立,

但「讓一切按照我的計畫走」才叫真正的勝利。

 

完美的交涉技術,是你不戰而勝的必備武器。

讀完這本書,你會更快辦到!

 

名人推薦

企業講師/王東明

賣車女王/陳茹芬(娜娜)

中文卡內基訓練創辦人/黑幼龍

東吳大學政治系教授/劉必榮

平民保險王/劉鳳和

財經地產專家/盧燕俐

為你而讀/人資商學院創辦人/蘇書平

(按姓氏筆畫排列)

 

 

日本亞馬遜網路書店讀者五顆星推薦!

 

★★★★★平易近人的遣詞用字,簡單易懂

親日且知日的作者,不光只在書中談論自己的豐功偉業,同時更巧妙結合了許多有趣的故事。

在普遍認為比日本更容易成為律師的美國,應該有許多具備各種知識的律師吧?在那當中,作者更是箇中翹楚,只要看過這本書,就不會有半點疑問。

這是我第一次閱讀交涉相關的書籍,不論是價格或是內容,都讓我感到十分滿意。

任由主管、經營者、體制、為政者隨意擺弄、隨波逐流……。這樣的日本人很多,可是,在終身雇用體制瓦解、不景氣持續20年以上的現在,「好人永遠會被剝削」已成世間常態。

必須更精進自己的交涉能力才行吧?

  

★★★★★重新解讀理所當然的事物

看了這本書之後,我發現自己還真是孤陋寡聞。雖說稱不上恍然大悟,不過,讓自己從中深刻理解的事情卻也不少。

我認為這是一本非常值得收藏、閱讀的書籍。最棒的部分是,作者未經世故的表現。這樣的人應該不會被討厭吧!

 

★★★★★具實踐性且能快速理解的交涉戰術

以豐富經驗為基礎的實踐書。有很多部分都和工作上的重點相契合。

此外,也有許多令人恍然大悟的部分,對於過去未曾察覺到的心理層面的想法或是策略,作者會採用實際的案例詳加說明,而且相當淺顯易懂。

在今後的工作上可說是受用無窮,非常適合拿來當作職場參考書。也相當值得推薦給企業內部負責交涉的窗口。

作者簡介 |

萊恩格斯登Ryan Goldstein

現任昆鷹律師事務所(Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan)外國法事務律師事務所東京辦公室總負責人。美國加利福尼亞州律師。

1970年出生於芝加哥。1910年間,祖父移民美國,是來自於波蘭的猶太人移民。於達特茅斯學院就讀時,對日本產生興趣,曾於金澤有過寄宿家庭的生活體驗。19931995年,在早稻田大學研究所留學。

1998年畢業於哈佛大學法學研究所。由於成績優異,獲選僅哈佛成績前5%者才能錄取的聯邦法官見習生。1999年,進入美國法律雜誌票選出有「全世界最令人畏懼的律師事務所」稱號的昆鷹律師事務所。2005年升級為合夥人。於35歲時獲得加利福尼亞州40歲以下優秀律師「Top 20 under 40」殊榮。擅長領域為國際商業、智財權訴訟、國際訴訟等。為了達成「想成為日本的夥伴」的心願,頻繁往來於日本美國之間,一間一間公司慢慢建立關係,逐步增加日本企業客戶。2007年成功開設了東京辦公室。2010年,就任日本常駐代表與東京辦公室總負責人。

曾擔任東京大學法學研究所政治學組、法學院兼任講師,早稻田大學研究所、慶應義塾大學法學研究所、成蹊大學法學研究所、同志社大學法學院等學校之客座講師。2013年獲選《日本經濟新聞》「今年最活躍的律師」,現在亦為CNN國際新聞節目的常態來賓評論員。

譯者簡介 |

游心薇

現旅居日本。中學時接觸日本文化,就此結下不解之緣。2008年赴日工作,自此便和日本難分難捨。日本美食是生活必需;日本職棒是精神糧食。曾任日文網站新聞編輯,現為兼職譯者。譯有《沉默的銷售之神》、《零經驗卻能變頂尖的拼裝思考》、《夾心餅乾主管的問題地圖》。

目錄 |

推薦序 超級業務和辣腕律師的共通點:懂交涉就夠/陳茹芬(娜娜)

推薦序 談判最高境界:沒有輸贏,只有雙贏/王東明

 

前言 來自「全世界最令人畏懼的律師事務所」的談判技術

 

1章 「雙方合意」不是談判的最終目標,而是「讓一切按照我的計畫走」

 

01交涉的目的並不是「雙方達成協議」——所謂交涉,是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段

交涉是場超級矛盾的競賽

千萬別為了達成協議而委曲求全

談判破局並不是交涉的終點

在拿到你想要的東西之前,絕不妥協

交涉過程可能很長,隨時隨地擺出戰鬥姿態

 

02不懂得「輸」的真諦,就永遠是交涉魯蛇——達到最終目的,才是談判桌上的真正贏家

求勝不是錯,但一味求勝無異於自掘墳墓

以主動認輸取得實質勝利,讓雙方都滿意

一場被控侵害專利的訴訟,我這樣解套

若想獲得真正的勝利,就不要拘泥表面上的輸贏

 

03情緒是把雙面刃——情緒沒有好壞對錯,懂得善用就是高手

一旦被情緒牽著鼻子走,談判目的就會失焦

有意識地覺察「我正在生氣」,化情緒為交涉動力

刻意什麼都不做,靜靜等待情緒過去

可以找人聊聊,但別只找同溫層好友

 

04 交涉第一步:事前決定談判破局的底線——若你什麼都想要,最後就會被對手整碗端走

找出「絕不能讓步」和「讓步也沒關係」的事項

主動提供各式選項,讓對方不自覺替你提高價碼

賣人情給對方,也可以是談判目的

預先設想妥協條件,只會害你吃大虧

 

05想贏,就得死守談判破局的底線——最強王牌和出牌方式,缺一不可的致勝關鍵

刻意不打出王牌,或「假裝握有王牌」以牽制對方

對方獅子大開口,別直接跟他殺價

事先打探行情,化劣勢為優勢

 

2章 即使弱小,也能反敗為勝的談判戰略

 

06面對搞不定的對手,就用心理素質決勝負!——交涉首重心理戰,你得備妥B方案

隨時備好方案B,對方再強勢都不怕

川普如何交涉對美國不利的《巴黎氣候協定》?

別在交涉不利時急著做決定

 

07情況不利時,刻意示弱的交涉藝術——將獨立的點連接成線,培養大局觀思維

居於劣勢也別放棄,拐個彎找出談判空間

懂得屈服,適時低頭,以成就最終勝利

把獨立的點連成線,以大局觀視野考量整體

 

08再怎麼弱小的一方,也一定有強項——利用「不成理由的理由」,化弱點為強處

對方就是因為也有想要的東西,才願意和你談

用「不成理由的理由」製造強項

逆向操作,將既有弱點化為強項

不妥協就燒城,讓外國人漁翁得利?

 

09那麼,對手有沒有弱點?——事前調查對手找出痛處,然後用力戳下去

先做好功課,你才有機會挑錯

人脈和八卦能提供意想不到的有利用情報

從小道消息中找出對方的弱點,用力痛擊

 

3章 刻意表現誠實,正是你最強大的武器

 

10態度越自然,看起來就越強——乍看之下沒什麼的,往往水越深

收起你的尖牙,越平易近人越好

天生內向害羞?你就盡情「做自己」

沉默寡言的人一旦開口,影響力不容小覷

挑準時機發言,比你說了多少還重要

 

11盡可能讓對方多說一些——聽出對手的真正意圖,你才有勝算

若你真的很想得罪別人,就多寄電子郵件

找出對方弱點、淡化彼此對立,都得用問的

讓對方錯覺你說的跟他一樣多

很多時候,雙方不見得真的站在對立面

明明被約翰.藍儂侵害版權,竟還大賺一筆?

 

12談判時,陣容越精簡越好——團隊亂了陣腳就注定敗北

你就是無能無權,才得拉這麼多人陪你

交涉時我方人數上限是幾人?

安排一個助手在旁冷靜觀察

團隊若自亂陣腳,對方就會見縫插針

調停人多事,害我損失了近兩千萬日圓

《教父》電影裡的談判啟示

不團結一致,終將造成無法挽回的悲劇

 

13真正的對手,往往不在談判桌上——讓對方的談判負責人反過來替你達成目的

從滿懷敵意到信任建立

刻意做球給對方,讓他回去好交代

碰到缺乏彈性的談判負責人,怎麼辦?

先故意犯規,再乖乖道歉

對手換人交涉,正是你獲勝的大好機會

 

14道歉,是你控制狀況的第一個動作——道歉得靠技巧,但做一次就夠

一張沒什麼賺頭的合約,卻被要求天價賠償

雙方互不相讓的背後,往往還有故事

道歉一次就夠,讓對方轉移焦點到解方上

適度的忍耐會為你帶來轉機

 

15絕不說謊,說謊必敗——誠實為上,但太誠實只會讓對方撿到槍

徹底利用對手的欺瞞,達到你的目的

絕不說謊,這是談判的行規

不得欺瞞,但也不用真的知無不言

 

4  實戰教學,從交涉中創造最大利益

 

16談判時不可或缺的兩個重點——你要和對方交涉什麼?要如何交涉?

視情況安排個別協議,以對你最有利的做法為主

應該先從大議題或小細節開始談?

利用進程計畫表預防對方拖延

選擇有利的地點,主場、客場各有好處

靠著選擇交涉地點,反制敲竹槓的惡質律師

「我得在日本錄口供,請幫所有的原告買機票飛過來!」

 

17利用錨定效應,將對方困在期望價格帶——先讓對手出招,獲得更多牽制對方的訊息

為什麼折扣商品寫出原價,會讓我覺得非買不可?

談判時應該由誰先出牌?我建議先聽對方怎麼說

對方拋出的賠償金額,通常都得打個五折

主動拋出船錨,投出偏好球帶的壞球

逐漸縮小讓步幅度,以帶有零頭的金額作結

 

18從「對我方最不利的事實」開始思考——站在對方的立場檢視弱項,然後繞開它

充分掌握事實,便能攻其不備

想說服老闆加薪?先站在他的立場想

把「這當然,但是」掛在嘴邊

自由切換雙方觀點,哈佛法學研究所都這樣教

 

19影響人們判斷的不是理論,而是情感——雙方僵持不下時,就從情感面下手

我如何將亦敵亦友的調停人,變為強力的夥伴?

又熱又累又餓,足足等了六小時,終於有了結果?

搞半天原來我們被騙了!

感情將吞噬理性,情緒會取代邏輯

 

20雙方都覺得吃了點虧,才是最好策略——沒輸沒贏,就是雙贏

最具創意的解方,總得等到危急存亡之際

雙方都吃虧,竟是最好的協議?

百年前的國際領土紛爭,也靠這招解決

讓每個人都吃虧,就是所有人都贏

三方損一兩,但雙方都有得拿

 

後記 別因畏懼而談判,但絕不畏懼談判

 

參考文獻與資料

more
書摘 |

【推薦序】

 

超級業務和辣腕律師的共通點:懂交涉就夠

 

賣車女王/陳茹芬(娜娜)

 

  律師和業務員,這兩種看起來距離很遠的工作,其實有滿多共通點:第一,我們都是「人」的行業,執業時都包含了理性說明和感性影響;第二,都是靠講話賺錢的;第三,都要用心找出產品或服務的特點去打動別人。這本《交涉的武器:20個專業級的談判原則》越讀越有意思,很多地方讓我很有共鳴,也分享一些經驗。

  其中「講話越不像律師越好」、「盡可能使用簡單易懂的字眼」、「盡情做自己」都提醒不要掉到別人的框框裡,做最好的自己,才有機會發揮最大力量。以我自己來說,汽車和法律一樣有非常多專有名詞,但我在商談時,除了車子的C.C.數(排氣量)和價錢以外,我幾乎不會提到別的數字,比方馬力幾匹、扭力多少等。事實上,我連長寬高都記不清楚,常被笑說怎麼做汽車業務,連這些基本都不懂。我說我不用懂規格,「懂人」就夠了。

  但車子的規格還是得介紹。好比講高度,我會帶客人到車子旁邊,一邊聊天,一邊從車頂比到他身上,看是到肩膀還是到耳朵。也就是說,他回家以後,就能很輕易地比對能不能停進車庫裡。而且,做這個動作的時候,想起我的機率遠超過生硬的資料,還會拿這個故事去和朋友分享,無形中又幫我打一次廣告。

  感性的力量非常非常大,作者萊恩.格斯登說「在感情面前,我們講再多道理都沒有用」這段,也是我銷售最大祕訣之一。人做決策,不管外表多理性分析,真正主導的還是感覺,從買房子、買車子到買手機,都是同一個道理。我因為善用感性共鳴,曾在電話上靠著「李敏鎬」三個字就賣掉一台車。

  故事發生在月底結算業績前,一通陌生來電打來要比價。電話那頭是位講話很殺的大姊,直說:「有便宜就跟妳買,沒有就算了。」我沒有隨她的節奏起舞,跟她要了LINE帳號,禮貌地說先傳一張名片過去,藉此看到名字、大頭照,再想怎麼融化她。結果她的封面照是韓星李敏鎬,可想而知她也是「李太太」之一。回電時,我第一句話便說:「大嫂,原來妳也喜歡李敏鎬!」馬上換來一聲尖叫。我沒忘記任務,提醒還是講一下價錢,辦完成交手續後再聊。這時候她說:「都是自己人,OK啦~」成交後,她還把我加到李敏鎬群組,間接地又賣給更多「李太太們」。

  律師、業務員這類「靠一張嘴」的,很容易給人不老實印象,然而能走長遠的絕大多數都是穩紮穩打型。這是因為說一個謊就要編更多謊來圓,講到後面自己都不知道哪個版本才是真的,誠實反而最有效率。例如,二十多年來我賣的車所有配件都只在公司裝,從沒在外廠裝過!很多人覺得不可思議,但是對我來說,第一,要對公司忠誠;第二,公司品質有保障、流程有紀錄。相比之下,到外廠裝雖能賺價差,但萬一發生瑕疵或糾紛,付出的商譽和時間成本,絕對高過那一點小錢。

  書中還有提到如何反過來利用對方「細節裡的欺瞞」。這段很有趣,我也有類似經驗:某天中午,一通陌生電話打來公司,表示想買某款車,問我們能不能下午三點到中壢一趟。那時我在外面,接電話的是我的副所長,後來聯絡時,我問副所長對方有「熱」(行話,熱切想買的意思)嗎?副所長說有,但再追問,對方並沒有細問價錢、配備這些一般買車最關心的事。我感覺客人在隱瞞什麼,於是請副所長回電,說明我們人在中壢附近有順路,可不可以提前到一點半?對方答應了。

  其實,從我們新莊營業所到中壢的地址,就算不塞車也要4050分鐘,那天我只花了21分鐘就趕到,正像書裡講的「出其不意,攻其不備」。這般奇襲加上我的無比戰鬥力,一小時就成交!成交後處理證件過程中,還親眼看到客人打電話取消約談別組業務,證明我的感覺是對的。若我沒在第一時間察覺這個細節,真的乖乖照原來約定的時間三點到,陪襯別人報價也只是剛好而已。

  我常說「人生無處不業務」。不是賣東西才叫業務,凡是把想法賣給別人都可以叫業務。交涉也一樣,不是坐在會議桌正經八百才叫做交涉,而是所有溝通協商都是交涉。這本《交涉的武器:20個專業級的談判原則》雖然講的是法律案例,不過其中道理用在生活上、工作上都通,是很實用的人際溝通好書,當你懂得交涉之道,在任何場合自然也就無往不利。誠摯推薦給大家。

 

  (本文作者陳茹芬,暱稱娜娜。2013年以年銷輛703車;2016年以月銷102輛車,雙創臺灣汽車業界紀錄。自1997年入行至今,累計銷售超過8500輛車,並於2019年榮獲和泰汽車頒發累計總銷量NO.1,為TOYOTA在臺第一人。著有暢銷書《賣車女王十倍勝的業務絕學》。)

 

【推薦序】

 

談判最高境界:沒有輸贏,只有雙贏

企業講師/王東明

 

  生活與職場中隨處可見交涉的場合,舉凡面試新工作、離職、公司專案議價,就連鼓勵小朋友「考試考100分、拿到全班第一名,我們就去迪士尼玩!」也是一種交涉。以下我舉一個過去在企業培訓課程上遇到的案例。

  主角的名字是大衛,43歲,在科技業擔任業務主管。在企業培訓課程演練中,他的答案與反應總是比我預期來得還要好,令我印象深刻。更厲害的是,在高壓緊張的演練競賽中,他的腦子裡總是有不同的方案,使出絕招時總是表現得自然且不著痕跡,令我好奇大衛的背景。

  在休息時間時,我主動請益交流:「大衛,你很厲害耶!這些談判溝通的招數是怎麼來的?這絕對不是看書、進修就能練就的吧?而且整個交涉的過程氣氛融洽、跟其他組別演練時的霸道、氣焰囂張完全不同,你是怎麼做到的?」

  「這跟我阿嬤有關。」大衛笑著對我說:「我小的時候,爸媽上班都很忙,就把我托付給鄉下的阿嬤帶。阿嬤當時在鄉下的菜市場擺攤,我每天跟阿嬤同進同出,和市場的客人長期接觸,發現阿嬤用自己的方式在建立彼此的信任關係。每次不同的客人上門買菜,阿嬤都會用不同的方式賣給對方,可能是價錢略有調整,或者多送些蔥蒜給對方。乍看之下好像是阿嬤吃虧,降低了售價,還多花了蔥蒜的成本。沒想到一個星期後,這位客人竟主動來找阿嬤談包月送菜到府,連隔壁攤的肉商、蛋商的商品也一併送上。老師,35年前還沒有宅配服務喔!我阿嬤沒讀過什麼書,國小都沒唸完,竟然可以從一把銅板價的青菜,談到社區團購!這種高超的街頭智慧,在書本上不可能找到吧?」

  事後大衛才明白,每一次顧客跟阿嬤閒聊,她都很本能地蒐集對方的情報,例如知道顧客家裡有三個孩子、最近要幫老公打理生意,沒有太多時間上市場買菜,卻還是得盡到當兩個孩子的媽、太太、媳婦的責任。由此看來,早在阿嬤開口做生意前,她就已經了解對方真正的核心問題,難怪無往不利。

  大衛的這段經歷真的挺神奇的。一個市場這麼多人在賣菜,對方卻專門只跟大衛阿嬤買,而且買賣過程還這麼愉快。就在從小耳濡目染之下,大衛學會了這套阿嬤的談判心法,讓他在任何商業溝通、談判上,都被對方封為可敬的對手。

  此外,阿嬤還給了大衛一個正確觀念:交涉時不要讓對方不舒服、感到吃虧,而是要讓對方覺得彼此都有好處!直到現在,在跟客戶廠商談判的過程中,大衛都一定是朝著雙贏的方向邁進;有時候看起來是自己輸給對方,然而一旦把角度拉高、視野放遠一點來看,或許雙方都是真正的贏家。換句話說,談判的最高境界,正是那句老話「沒有輸贏,只有雙贏」。

  除了市場賣菜的故事之外,談判也可以用牌桌上的賭局來比喻,每個人都只想贏,絕對沒人想輸。值得注意的是,握有一手爛牌的人,不見得會打輸這局。只要懂得在出牌之前,先理出現有牌陣(資源)與底線;並試著打探對手握有的資源,就很有可能使結局逆轉勝。

  我覺得最有趣的是,儘管交涉本身就是一場輸與贏的鬥爭,本書作者萊恩.格斯登律師卻不鼓勵這種火藥味濃厚的談判氛圍,而是以「不戰而勝」為最高指導原則,讓雙方共同創造雙贏。他的這本《交涉武器:20個專業級的談判原則》,列舉了許多國際商業交涉的案例,更拆解了美國總統川普以強勢手段讓對手不安、自亂陣腳的心理戰原理。透過辣腕律師的深刻觀察,習得許多獨到且犀利的觀點,相當值得閱讀!

 

  (本文作者王東明為企業講師,授課風格理論實務兼具,擅長以「打造個人魅力說話」、「說中點、講重點」、「講師舞臺魅力」的溝通主題,講述口語表達專業。上課採詼諧幽默方式,傳授如何透過說話展現個人魅力、品牌行銷,鼓勵學員從提升自信、累積成就感、說故事包裝、商品銷售及聆聽等技巧。)

 

【前言】

 

來自「全世界最令人畏懼的法律事務所」的談判技術

 

  各位好,我是萊恩.格斯登,美國芝加哥土生土長的律師。

  剛在美國取得律師執照時,我便經常往來日本,直到2010年才正式在日本定居。目前我任職於昆鷹律師事務所(Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan),敝公司過去曾四度獲選為「全世界最令人畏懼的四家律師事務所」,我則是擔任東京辦公室的總負責人。

  在先前備受全世界矚目的蘋果與三星專利訴訟案中,我以三星代理人之一的身分共同參與其中。此外,我也出任NTTDoCoMo、三菱電機、日本東麗(Toray)、日本丸紅、日本電氣(NEC)、精工愛普生、理光、佳能、尼康、圓谷製作(Tsuburaya Productions)等知名企業,以及一般中小型企業的談判負責人,代表各家日本公司對外國企業進行交涉、訴訟等工作。身為日本企業的夥伴,為喜愛的日本貢獻己力,是我擔任律師最重要的任務。

  最初會對日本感興趣,是在我讀大學的時候。1989年我進入達特茅斯學院(Dartmouth College),當時美國對日本出現嚴重的貿易赤字(入超),為此,美國議會強烈要求政府對日本施加強硬手段,諸如此類的反日情緒不斷高漲。加上當時的日本正是泡沫經濟的巔峰期,資金雄厚的日本大企業收購了紐約的重要地標洛克斐勒中心(Rockefeller Center),無疑是在美國人的反日情緒上火上加油。

  但是,看著美國媒體沒日沒夜地播放各種指責、霸凌日本的報導,我心中反而產生了疑問。原因是包括我在内的大部分美國人其實都不了解日本,直到高中畢業前都沒有機會研讀日本歷史。在美國的世界史課程中,只有從美索不達米亞文明開始,一路學習到埃及、希臘、羅馬、歐洲、以及美國的歷史而已。彼此明明就是二戰時太平洋戰爭中的對手國,竟毫無機會學習日本的一切。

  當時我想,大家只知一味謾罵,卻完全不熟悉日本這個國家,真的公平嗎?

  於是我開始好奇「日本到底是什麼樣的國家呢?」現在回想起來,我之所以會如此將心比心,可能要追溯到我的家族歷史。

  我的祖先是有波蘭血統的猶太民族。到我祖父這一代為止所居住的村落,目前在地圖上已不存在,早在1900年代初期發生的「猶太人大屠殺」事件中,便被焚毀成灰燼。祖父勉強保住了一條命,1910年間逃難到美國後,便以少數民族的身分存活下來。也許就是因為如此,我才會對於被霸凌的日本如此感同身受。

 

 

為什麼身為美國人的我,選擇留在日本工作?

 

  因為家族歷史的關係,我開始對日本產生興趣,並在大學選修了日本歷史的課程。透過這堂課也更加深我對日本的好奇心。

  最吸引我的是,日本人從古至今創造出來的高超智慧。例如「參勤交代」(編按:類似現代的單身赴任制),就是德川幕府為了防止藩主舉兵叛變,不讓將軍有機會發動革命,而制定出的縝密合理制度。參勤交代實現了幕府統治期間的長治久安,也在世界歷史上留下了特殊紀錄。如此有深度的智慧讓我相當感動。

  光是藉由課程或是書籍資料理解日本,已無法滿足我的求知欲,大學三年級時我決定去日本金澤家庭寄宿。那次的旅日經驗決定了我往後的人生。

  我和寄宿家庭的家人們建立了非常良好的友誼,其他的日本朋友也都對我非常親切。可能當時住在金澤的外國人不多,偶爾迷路時總會有人出聲提供協助,甚至親自領著我前往目的地。

  如此溫柔的感受,對我來說是前所未有的經驗。我切身感受到日本的人情味,開始有「想在日本生活」、「想替日本人工作」的想法。

  從達特茅斯學院畢業之後,我選擇到早稻田大學研究所留學;兩年之後,我進入哈佛大學法學研究所。後續,我在加州取得律師執照,並以哈佛大學前5%的成績獲選為美國聯邦法院的法官輔佐助理,最後,我進入了昆鷹律師事務所。

  當時的昆鷹律師事務所並未與任何日本企業往來,我主動提出「想為日本公司辯護」,並開始往來於日本和美國之間,慢慢地累積日本客戶。

  終於,我在2007年正式創立昆鷹律師事務所的東京辦公室,並擔任總負責人一職。在那之後,我貫徹自己的信念,多年來付出全力為日本企業工作。當然,我今後也打算在日本度過這一生,希望貢獻自身的微薄之力,來守護日本的美好。

 

一味追求和諧理想,你就不可能贏得談判

 

  我之所以著手寫這本書,是因為日本人實在太溫柔了,總是忍不住為站在眼前的對象著想。就我的觀察,大部分日本人都不喜歡爭吵,只希望和平地把事情解決就好。這的確是美德,也是我敬愛日本人的理由。但因為追求和諧理想而導致談判失敗的例子真的很多。

  日本企業大多持有優良的技術,人們也是抱持著誠實勤勉的態度做生意。但是國際商場的強者們,就是吃定日本人溫和又體貼的個性。許多個人或是公司行號便故意設下陷阱,讓不愛爭吵的日本企業成了遭訴訟的對象。結果正當經營的日本企業利益便因此受損,眼見這種不公平的狀況,我實在無法坐視不管。

  我非常看不慣那些想利用日本人溫柔天性的惡劣行為,然而想改變對方往往都很困難,絕不是稍微指點一下就會改善。既然已經知道交涉對象是這樣的態度,那就只能加強我方的談判能力了。

  我身為與世界級強敵多次斡旋、身經百戰的專業律師,早已學到了「如何在談判桌上取得優勢」的各項原則。基於對日本的熱愛與感激,我決定將這些心得整理成可供大家口耳相傳的書籍,藉此分享給更多商務人士。

  至於書名《交涉的武器》其實頗聳動,但這也是有原因的。

  近年來在談判學的研究中,主要都是針對如何在談判當事人之間來回協調,讓彼此都能在獲利的情況下達成協議。的確,雙方若抱持著同樣的想法,這樣的談判便很有機會取得共識。

  不過,很遺憾的是,這樣的想法仍舊太過理想化。對於看過國際商場中最殘酷的談判現場的我來說,我可以很坦白地告訴大家,這只是個虛偽的想像罷了。

  所謂談判,基本上就是當事人之間發生利害衝突時所展開的行為;只要雙方彼此站在對立面,這就是一場鬥爭

  當然,若只是毫無理由地為戰而戰,最終只會兩敗俱傷,因此「以和平解決為目標」的心態絕不可少。只是,雖然這麼說,交涉也不必非得走到彼此鬥爭的地步不可。有句話叫做不戰而勝,雙方雖然和平解決了對立,但最終目的仍是「讓一切都按照我的計畫走」(對我而言這才叫做勝利)。而為了在談判的鬥爭中取得勝利,就非得掌握必勝的武器不可,為此,我將本書取名為《交涉的武器》。

 

完美的交涉技術,是你不戰而勝的必備武器

 

  話說回來,本書絕不是要鼓勵各位營造出火藥味濃厚的談判氣氛。

  各種交涉雖然無法避免,但能夠做到「不戰而勝」永遠是最理想的狀況。而為了不戰而勝,各位一定要記得談判本身就是一場鬥爭,必須冷靜地準備各項措施。若是期待對方的善意或是品行而疏於備戰,恐怕就得苦吞對手開出的不利條件;唯有做好應戰的充足準備,才有機會開拓和平解決之道。

  此外,交涉兩個字雖然說得簡單,但其實涵蓋範圍相當廣泛。從職場到日常生活中的各種討論、商務人士跑業務或簽約時的斡旋、甚至因商業糾紛導致訴訟案件的大型談判等,各種輕重緩急的狀況不一而足。依照交涉狀況的差異,各位在進行談判時的姿態與解決方法也不一樣。儘管如此,各種交涉場合之間仍有許多共通的基本原則。本書就是希望能將這樣的基本原則介紹給大家,並藉此立於不敗之地。

  當然,撰寫本書時,我仍是個40多歲的生澀律師,想完全了解交涉這門深奧的學問還言之過早。為此,我很期待聽到讀者們直率的意見和批評,希望和大家一同打造出更強大的交涉武器;更期望不論公司企業或商務人士,都能堅強地在這個競爭日益激烈的世界中存活下來。

 

【內容連載】

交涉的目的並不是「雙方達成協議」

——所謂交涉,是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段

 

  交涉(Negotiation,或譯談判)究竟是什麼?全世界最具權威的英語字典《牛津英語字典》裡,Negotiation的註解是這樣的:「為了達成協議而進行討論」,或是「跟對方協商以解決問題」。

  然而,在實際的交涉現場,卻存在著悖論。

  交涉是為了達成協議而進行的討論,但真的把「達成協議」當成最終目的者,在談判中勢必陷入不利的狀況。這樣的人心裡想的大多是這樣:「看來對方完全不打算讓步,但為了達到協議,也只能由我方這邊讓步了。」

  若你真的這樣做,談判時的優勢只會一面倒向對方,自己只能在不情願的狀況下達成協議——那這樣到底為什麼要進行交涉呢?況且只有自己單方面想達成協議,實在稱不上是真正的交涉。由此看來,雖然交涉的定義為「為了達成協議而進行討論」,但真的把達成協議設為目標的人,反而會因此陷入不利局面,無疑是一場超級矛盾的競賽。

 

千萬別為了達成協議而委曲求全

 

  究竟為什麼會產生這樣的矛盾?問題出在大家對於交涉的定義不同。既然要交涉的話,彼此自然必須誠實地「進行討論以達成協議」。但是,這樣的定義對於實際進行談判時的決策完全沒有任何幫助,反而只會造成更多人向對方妥協、苦吞敗局而已。

  為此,我個人是這樣定義交涉的。所謂交涉,是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段——應該沒有比此還要貼切的解釋了。

  此外,這樣的認知當中具有重要的含義。當你已經以真誠的態度進行交涉,但最終下場卻是自己必須讓步、妥協才能取得雙方共識時,就應該選擇讓談判破局。判斷方法很簡單:拒絕委曲求全,能讓你實現目的的結果就同意,否則就毅然選擇談判破局,這才是談判的基本原則。

 

談判破局並不是交涉的終點

 

  「毅然選擇談判破局」,應該很多人覺得這句話不太對吧?請容我解釋。

談判破局不一定代表談判結束,換句話說,談判破局並非交涉的終點。實際

上,談判破局也是談判過程的一部分。

  以下請讓我介紹某位日本企業家的故事。這位人物是最先將某樣商品販售至東南亞、開拓市場通路的先驅。但當他的事業正式步上軌道後,另一位世界級的大資本家也開始投入這塊市場。在這之後,一場市場占有率的競爭便激烈地展開了。

  大資本家展現了雄厚的財力,除了投入大量廣告之外,也展開低價攻勢。而這位原本奪得先機的日本企業家,則活用長年奠定下來的販賣通路基礎,使賣量發揮到最大效益。雖然被瓜分了一部分的客源,但他仍死守著市占率第一的寶座。然而,仍難逃被迫採取低價競爭的命運,整體事業也受到不小傷害。

  於是,就在市場競爭陷入膠著時,大資本家主動向他提出企業併購。原因是「我倆再這樣低價競爭下去也只會兩敗俱傷,要不要和我合作?」這對陷入苦戰的日本企業家來說無疑是天降甘霖,當然樂於順水推舟,立刻答應了合併的提案。

 

在拿到你想要的東西之前,絕不妥協

 

  然而,這場企業合併的交涉遠比想像中來得艱難。

  最大問題是合併後的持股比例。日本企業家認為「我的公司可是市場占有率第一名,一定要持有51%的股份並握有主導權」,但大資本家也有面子上的考量,堅持「我最大的讓步是雙方五五分帳,以對半持股的條件進行合併」。

  但若真的對半持股合併,當雙方的想法有出入時,彼此就會互不相讓,遲遲做不出決定(因為兩邊都無須聽從對方的指示),企業經營更會迷失方向。日本企業家認為「這絕對是最糟糕的選擇,若兩方都無法握有主導權,合併之後也無法順利經營。」因此他堅定地回絕了對半持股合併的提案。

  這場交涉進行了一年以上,雙方還是互不相讓。最終,日本企業家下定決心要繼續單獨經營,並談判宣告破局。儘管藉由合併提高市場占有率,並終止低價競爭儘管是最好的選擇,但對半持股合併是絕對行不通的。對日本企業家而言,這場交涉絕不可讓步的條件是「自己必須持股51%」,若對方不願意,那便毅然選擇讓談判破局。換句話說,在拿到你想要的東西之前,絕不妥協。

  日本企業家堅持和大資本家抗爭,在低價競爭中苦撐,耗時多年後,仍一步一步地提升原本就位居龍頭的市占率。最後大資本家終於受不了:「再這樣拖下去,我們恐怕會被迫退出此市場。」總算感到存亡危機的大資本家,於是再次提出合併的建議,並答應讓日本企業家持有51%的股份,這次的交涉很快就達成了協議。

 

交涉過程可能很長,隨時隨地擺出戰鬥姿態

 

  這其中最值得注意的是,日本企業家從頭到尾都沒有以「雙方合意」為目標,始終都是為了達到「讓自家事業能擺脫低價競爭、進一步提高市占率」這個結果。所以,當後續大資本家再一次提出合併的建議時,一切都像是遲來的正義一般。但也是因為日本企業家願意持續抗爭,這樣的驚喜才會喜從天降。

  當然,交涉時也不是強硬地堅持自我主張就好,仍得表現出真誠且友善的態度,並顧慮對方的立場。我想提醒大家的是,在漫長的交涉過程中,請隨時隨地提高警覺,絕對不可失去戰鬥姿態,否則注定吞敗。

 

想贏,就得死守談判破局的底線

——最強王牌和最佳時機,缺一不可的致勝關鍵

 

  談判桌上的最強王牌就是談判破局。若以撲克牌來比喻,談判破局就如同鬼牌一樣,不論你打出什麼牌都無法贏過鬼牌,隨時都可能居於劣勢,必須戰戰兢兢地進行賽局;於此同時,你也會為了不讓對方使用這張牌,而被迫在不得已的情況下不斷讓步。換句話說,手上沒有王牌的人,就會受制於他人。

  話雖如此,在撲克牌的賽局上,也不是只要握有好牌就一定會贏。假使你持有鬼牌,但毫無策略只會亂出牌,終將無法獲勝。交涉也是一樣的道理,談判破局這張王牌該怎麼使用,將會影響交涉的勝負。

  談判破局的出牌方式,大致分成兩種。第一種是正面攻擊法,也就是誠心誠意和對方溝通後,發現無論如何都無法達到自己目時,那就打出這張最強王牌、使出最後通牒。讓對方知道自己絕不讓步的底線:「如果這個條件你們仍然不接受的話,那只能宣告談判破局了。」逼迫對方選擇YesNo

  

刻意不打出王牌,或「假裝握有王牌」以牽制對方

 

  當然,下了最後通牒給頑強的對手之後,對方也許會因此屈服,但如果你一心只想著要逼對方退讓,貿然地使用了這張王牌,且沒有事先預備好談判破局的後路,這一切就會變得非常危險。例如,對方聽完之後只淡淡地回應:「好的,我們這方就算交涉失敗也沒關係,就這麼辦吧。」這樣一來,反而會變成你沒有後路可退。更糟糕的是,若你聽了對方這樣說之後立刻心慌意亂地放軟,改口說:「其實我也不是這個意思。」他們就會看出你的弱點,進而更強硬地要求你讓步。

  所以,或許我們應該這麼思考:交涉其實是不斷試探對方何時會打出最終王牌的心理戰;這同時也代表,只要還沒有打出這張牌,你就有牽制對方的能力。更高階的做法是,你根本不打算讓談判破局,卻故意讓對方以為你握有這張王牌。

 

對方獅子大開口,別直接跟他殺價

 

  第二種使用談判破局王牌的方式,是當對手虛張聲勢時,立刻使出這個絕招來嚇阻他。

  在談判桌上,對手經常會大放厥詞地嚇唬人。為了獲利更多,他們可能會抱著「也許這局能讓我瞎貓碰上死耗子,隨便就讓我矇上了」的心態,故意製造假象以求利益。你若是不疑有他地照單全收,絕對會造成損失。像這種時候,必須在第一時間就打出談判破局的王牌,瓦解對手的虛張聲勢。

  大家有在東南亞國家的路邊攤買過東西嗎?當時有一位店員獅子大開口地報給我一個明顯不實的超高天價,但我不認為他這樣做有什麼不對,畢竟身為商人,想從有錢的觀光客身上多撈點也不是不能理解。不過我也不想白白多花沒必要的錢。

  此時的重點是,不要直接跟對方殺價。當報價遠遠超出原價時,有些人會直接在心裡打個7折左右就向店員殺價:「你這樣太貴了,這個價錢如何?」在這種狀況下,你大概只能殺到89折,而且正中店員下懷(意即就算給你殺到八折他還是有賺)。會有這樣的結果,問題出在我們根本不知道這個商品的市價是多少。

  因此,碰到對方亂開價時,最好的方法就是從談判破局開始交涉。「開什麼玩笑啊!這麼貴誰要買?」你可以故意這樣大喊後,便轉身離開,大多數的店員都會「啊!請您稍等一下」並馬上拉住你,然後主動打個七折試探你。

  但很有可能就算打了7折,對方仍能賺進相當大的利潤。為此,這時你得再搖搖頭,語帶不耐地表示:「算了,不用談了。」並再次假裝要離開。相信對方會再一次降價到一開始的5折左右。

  綜合以上所述,在交涉場合中,一旦對方虛張聲勢,你至少要做到這個地步,否則無法駕馭整場談判。

 

事先打探行情,化劣勢為優勢

 

  在規模更大的商業談判中也是同樣的道理。我曾經碰到一家日本公司被歐美企業提告損害賠償,仔細了解整個紛爭內容後,我研判客戶或許無法避免支付對方一定金額的損害賠償。接著我又調查了過去類似的案件,想知道若真的要進入交涉階段,需要拿出多少程度的賠償金才得以解決,而在我將調查結果(市價或行情價)和客戶取得共識之後,便和對方的代理人進行交涉。

  這是一場對方處於優勢的談判,我在完全不知會被要求多少賠償金的情況下,戰戰兢兢地坐上談判桌。但一聽到對方律師開出的金額時,我不禁啞然失笑,因為那是相當過分的超高天價,很顯然是在虛張聲勢。

  當然,這樣的情況也在我的預期內。儘管一般的律師都會刻意丟出接近好球帶的壞球,但他的壞球已明顯高過頭,是完全接不到的大暴投。由於律師的酬勞是按照賠償金額的比例來支付,我想他應該是想提高自己的報酬,所以才會如此煽動客戶,提出天價級的數字,真是愚蠢至極。

  因為當下我忍不住笑了出來,對方頓時憤怒地站起來說:「你笑什麼?」我繼續帶著笑容,並馬上打出談判破局的王牌。「這個數字太誇張了,沒什麼好談的。如果你們一定要這個金額,那就法院見吧。」說完,我們就離開了現場。

  正因為我們已事先調查過了類似案件的行情,得以立即識破對方粗糙製造出的假象,他們的立場反而顯得難堪。如同我預期,過了幾天,對方的律師再次提出大幅降低後的賠償金額,這次的球準確投進了好球帶,於是我們再次坐上談判桌。

  本來應該是對他們有利的交涉,卻因太過狂妄的虛張聲勢,反而讓我們取得了優勢。這場交涉的最終結果是,我方順利取得讓客戶滿意的協議。

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詳細資料 |

書籍代號:0ACA0015

商品條碼EAN:9789869881982

ISBN:9789869881982

印刷:單色

頁數:224

裝訂:平裝

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