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我用行銷思維成為搶手的人才: 像行銷人一樣思考,找到讓自己發光的獨特賣點,成為職場最強人才、翻轉人生

マーケターのように生きろ:「あなたが必要だ」と言われ続ける人の思考と行動

出版品牌:新樂園

作者:井上大輔 (Inoue Daisuke)

譯者:鄭淑慧

ISBN:9786269545964

出版日期:2022-04-27

定價:NT$  380

優惠價:79NT$300

促銷優惠 |

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內容簡介 |

 

小社畜如何逆襲,成為最強人才?

市場對你的需求愈高,你的年收入愈高;

活用行銷思維找到獨特賣點、選對市場,就能成為人生贏家!

 

日本出版兩週立刻再版

日本亞馬遜暢銷書、商業書分類榜【轉業】、【企業經營】、【創業相關】No.1

日本亞馬遜讀者五星好評:「所有想要提高年收的人,一定要讀這本書!」、「這是近年來我讀的所有書中,對我的思考與生活方式帶來最正面影響的一本書。」

 

 

拚命表現自己有用嗎?要表現也要懂方法!

作者原本只是一個原本和成功沾不上邊,只懂得傻傻努力、拚命表現自己卻一點也不順利的小社畜,一直以來,用錯方法的他,當然一直受挫;直到他懂得「以對方的需求為出發點」的行銷思維,人生才開始轉變,發光、發熱。一路從小廣告公司的平凡企畫人員,到聯合利華、奧迪、雅虎、軟體銀行等超大企業競相爭取的搶手人才!

 

 

讓成功達成谷底攀升、逆轉人生的作者,

為你逐一拆解行銷人必備的生存法則,

說明如何透過「行銷人的生存術」而改變了人生。

 

作者井上大輔說,想出人頭地,就一定要傳達自己的價值。你就是「自己」這項商品的行銷負責人。愈多人需要你,你所能獲得的報酬也愈高。

 

 

活用行銷4階段,

成為「搶手人才」!

 

STEP1 找出「自己最能發揮的領域」………………定義市場

STEP2 找出「對方真正想要的東西」………………定義價值

STEP3 了解「自己應該做的事」……………………創造價值

STEP4 讓「需要自己的人」看到你…………………傳達價值

 

只要做到讓愈多人需要你,自然愈有價值,財富、影響力自然來。

 

【亞馬遜讀者五顆星★★★★★好評】:

 

▍年收的高低,取決於市場對你的需求有多大!

這本商管書能教你如何讓他人看到屬於你的獨特價值。尤其「想提高年收的話,在磨練工作技術、提升實際成績之前,你先要做的是擁有找出市場需求的視角」這句話,告訴我們「年收的高低,取決於市場對你的需求有多大」。唯有站在行銷的觀點,從對方的角度思考他們的需求,才能成為對方真正想要的人才。所有想要提高年收的人,一定要讀這本書!

 

▍行銷的智慧能運用在人生的所有局面

我從事的就是行銷人員的工作,但我認為「不只是工作,行銷的智慧還能活用在職涯發展與人際關係等所有局面」,這本書讓我更加確信自己的想法是對的!書中將「從對方的角度思考,才能真正打中對方的需求」的行銷核心概念用在個人的職涯發展上,佐以具體的案例說明,相當值得一讀。

 

▍不知道自己將來目標的人,本書也許能改變你的人生!

經常聽到「做自己喜歡的事活下去!」這樣的說法,但未必每個人都能很清楚自己喜歡的是什麼。「我不知道自己想要做什麼?」如果你是在這樣的狀態下就業或升學的人,推薦你一定要讀這本書。

當初升學時我若讀能讀到這本書,也許我現在的人生會有截然不同的樣貌。

 

▍推薦給所有對人生感到迷惘的人!

這是近年來我讀的所有書中,對我的思考與生活方式帶來最正面影響的一本書。無論在工作或私生活方面,只要貫徹「提供對對方有所助益的服務」這樣的思想,在所有場面都能成為「搶手的人」。結果就是,好的工作機會、金錢、人望都會自動來到你身邊,讓你成為身心都富足的人。

本書特色:

  • 找到自己「真正發光的地方和方法」

像行銷人一樣,透過「不是從自己開始,而是從對方開始」的方法,任何人都能找到「被需要的地方」和「發光的方法」。

 

  • 善用「市場行銷」的本質,替自己的職涯加值

在這個價值觀不斷被顛覆的世界裡,「定義市場,定義價值,創造和傳播價值」的行銷知識已成為所有商務人士不可或缺的技能。

 

讓你明白,每個人獨一無二,都有價值

本書尤其適合不清楚自己的夢想與使命為何的人,或是因為遭受挫折而迷失夢想或使命的人。只要活用行銷思維,就能讓自己找到能發揮的領域,改變人生。

作者簡介 |

井上大輔

INOUE DAISUKE

 

行銷人。現任軟體銀行(SoftBank)宣傳本部的媒體統籌部長。

曾立志當音樂人,歷經挫折後放棄,在一家小廣告公司擔任企畫人員。一開始工作表現不佳,無法對公司有貢獻,但自從接觸行銷的智慧,學到「所謂工作就是造福他人」的思維後,不僅工作成績亮眼,還成為各方面都受歡迎的人才。之後在紐西蘭航空、聯合利華(Unilever PLC)、奧迪日本分公司(Audi Japan)擔任行銷經理,並擔任過雅虎日本(Yahoo Japan Corporation)行銷策略統籌本部的行銷本部長。

經常在雜誌與網路媒體發表文章,並舉辦多場演講、講座。同時也是日本知名商業新聞社群平台NewsPicks ACADEMIA專業講者之一。著有《數位行銷的實務指南》(宣傳會議出版)等書。

譯者簡介 |

鄭淑慧

1979年出生,高雄人,現居台北。

淡江大學日文系畢業,日本東北大學日本文學科碩士。

曾任光電公司與法律事務所翻譯、出版社編輯。

目錄 |

前言

∣1∣活用行銷人的生存術,即使沒有「想做的事」,照樣能發光發熱

有些人的個性,必須藉由「回應他人的期待」才能發揮

像行銷人那樣生存,就能成為「被需要的人」

「被需要」才是幸福的本質

像行銷人那樣生存,能讓你活出「自我」

 

∣2∣改變人生的「行銷」思維

因為「不表現自己」,反而發光發熱

從對方需求出發的「行銷人觀點」,能讓你發光發熱

 

 

PART1

造福他人,提高自我價值的

「行銷人的生存術」思維

 

CHAPTER1 「行銷」是一門「思想」

|1|所謂行銷,就是設計「價值交換」的過程

「行銷」的定義

行銷的四個階段

 

|2|行銷是造福眾人的「思想」

「行銷」是日文裡沒有的概念

行銷也可以成為「生存智慧」

「像行銷人那樣生存」的藝術家

 

CHAPTER2 行銷是「人類智慧的結晶」

|1|為了「理解對方,回應期待」,人們進行了大規模的實證研究

 

|2|關於行銷的三個誤解

誤解1:行銷就是廣告宣傳

→提高商品力也是行銷

誤解2:只要能夠做出好商品,根本不需要行銷

→不為人知的「好商品」多如牛毛

‧誤解3:聽了顧客的意見就無法產生創新

→許多創新都是因為採納了「顧客的意見」才產生

 

|3|三個最重要的行銷「實踐知識」

「知覺價值」與「情緒價值」

What to say(說什麼)」與「How to say(如何說)」

傾聽顧客意見的「兩階段調查」

 

 

PART2

工作、職涯、人生都能好轉的

四階段「行銷人的生存術」

 

STEP1 定義市場——找出「讓自己更加發光發熱的領域」

1|為何要「定義市場」?

何謂「定義市場」

在「自己能做到的事」與「可服務的對象多寡」取得平衡

盡可能選擇較大的市場

 

2|行銷人「定義市場」的思考與技術

找出「切入點」

從五大重點評估市場是否有望

 

3|在工作、職涯、人生活用「定義市場」

「定義市場」也可用於平常的工作

將「定義市場」應用在演講

將「定義市場」活用在職涯發展

 

STEP2 定義價值——了解「對方真正的需要」

1|為何要「定義價值」?

何謂「定義價值」?

為了「理解對方」,你需要「知識」與「技術」

「價值的定義」決定了生意的成敗

 

2|行銷人「定義價值」的思考與技術

理解價值之後,自行創造該價值的「法則」

決定自己所能提供的價值

 

3|在工作、職涯、人生活用「定義價值」

你的人才價值,也有「四象限」

了解對方重視的「價值」

從聊天中問出對方重視的「價值」

 

STEP3 創造價值——了解「自己應該做的事」

1|為何要「創造價值」?

記住創造價值的「食譜」

GAFA的強處在於「創造價值」的力量

 

2|行銷人「創造價值」的思考與技術

商品開發者的「責任分配」

「定義價值」與「創造價值」的關係

提出概念

驗證概念

 

3|在工作、職涯、人生活用「創造價值」

創造「計畫中的偶然」

社群媒體是「創造自我價值」最棒的練習場

藉由跟目標對象的對話,刷新「自我價值」

 

STEP4 傳達價值——找出「需要自己的對象」

1|為何要「傳達價值」?

「傳達價值」是一種義務

抹去對自我宣傳的抗拒感

 

2|行銷人「傳達價值」的思考與技術

以「三階段」向對方傳達價值

讓對方記住你

讓對方喜歡你

讓對方選擇你

 

3|在工作、職涯、人生活用「傳達價值」

將「傳達價值」活用在職涯發展

傳達自我「價值」的方法

絕對不能忘記「造福對方」的初心

 

結語 再次推薦你「像行銷人那樣生存」

生存方式必須與時俱進

「每個人都是獨一無二的」

整體主義的時代

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書摘 |

【內文】

(節錄)

 

1|所謂行銷,就是設計「價值交換」的過程

 

「行銷」的定義

 

在此我要再次聲明,本書並非行銷的專門教科書。如果你認為行銷跟自己無關,建議你更要讀這本書,將行銷知識作為生存智慧,活用在「工作」、「職涯」、「人生」上

不過,應該沒有人跟行銷完全無關

只要看過本書對行銷「定義」的解讀,各位應該就可以理解這一點。因此,本書所介紹的行銷技巧,大多跟各位的日常生活息息相關。

 

有一個組織名叫「美國行銷協會」(American Marketing Association)。行銷本就源自美國,該組織可說是行銷的正宗嫡派。關於行銷的「定義」,我們先看看正宗嫡派是怎麼說的。

在此先跟各位預告,文字的說明非常艱澀難解,請各位千萬別因此卻步,一開始就算看不懂也無妨。

 

【行銷的定義】

所謂行銷,是將對顧客、工作夥伴、社會全體而言有價值的提供物,進行創造、傳達、搬運、交換這一連串動作的活動、組織及過程。

 

這段文字別說不好讀,根本看不懂到底想表達些什麼吧。

不過,真不愧是正宗嫡派,仔細閱讀這段文字,反覆思考吟味以後,這段定義可說是精確地掌握了行銷的本質。接下來我會加上具體的例子,帶各位一起解讀行銷的本質。

 

這段定義如果拆成以下三個重點,是不是變得好懂一些。

 

【重點1】所謂行銷……進行一連串動作的活動、組織及過程

行銷一般容易被歸為行銷部或廣宣部的工作。

但是,要實踐行銷的工作,不必非得是「專門組織」不可。應該說,就算不是行銷「組織」的一員,只要與其「活動」或「過程」有關,都算是參與行銷的工作

無論你身在公司的哪個部門,從事怎樣的工作,其中都有可稱之為「行銷」的「活動」或「過程」

 

【重點2】所謂行銷……以顧客、工作夥伴、社會全體為對象

提到「行銷」,大多數人會認為這是以「顧客」為對象的商業活動。

但是,行銷的對象不必非得是「顧客」不可。凡是企業舉辦的徵才活動、大學招生、政治人物拉票、慈善團體募款,全都有可以稱之為行銷的活動或過程。

實際上,大學教學所使用的行銷教科書中,還會另立章節說明慈善團體或政治團體的行銷活動。

 

【重點3】所謂行銷……創造、傳達、搬運、交換對顧客、工作夥伴、社會全體而言有價值的提供物

那麼,「可稱之為行銷的活動或過程」,具體來說是什麼呢?

這才是最大的重點。

用一句話簡單來說,就是創造價值,然後進行該價值的傳達、送達、交換

 

◆所謂行銷,就是「創造價值,然後傳達、送達、進行交換」

在此以「捐款」為例說明:某動物保護團體,為了妥善管理地區內的浪貓,預備籌措捐款。

這個團體所要創造的價值是「打造讓貓咪幸福生活的社會」。為了實現這個目標,他們訂立了運作規則,並用海報等廣為宣傳活動。看到這些宣傳的愛貓人,將自己手上的錢,與該團體提倡的「打造讓貓咪幸福生活的社會」進行價值交換。團體使用募集到的捐款,實際推行讓浪貓可以跟地區共生的活動,並定期向支援者報告活動狀況,藉此送達價值

透過一連串的活動,這個團體創造了價值,然後傳達、交換並送達給對方。

 

這一連串的操作就是「行銷活動」。

 

但是,這個團體中並沒有行銷的專門組織。而這個團體在做的,也不是以顧客為對象的商業活動。

然而,創造價值,將其傳達、進行交換,最終送達給對方,這一連串活動與過程的設計,就可以稱之為行銷活動

 

行銷人的生存術POINT07

行銷的本質就是「創造價值,然後傳達、送達、進行交換」。

 

 

行銷的四個階段

 

這麼一想,各位日常的工作或活動中,是不是也有行銷的元素在內呢?或者說,其實工作本身就是行銷。

 

前面提過,行銷是從對方的需求出發,造福對方,成為對方需要的人。

這句話解釋得再詳細一點,可以這麼説:創造對方需要的價值,將價值傳達給對方,與對方手上的其他價值交換

 

造福對方,就是創造出對於對方有價值的東西。對方願意拿他有的價值與你交換,代表你所創造的價值是他需要的。

也就是說,立志「像行銷人那樣生存」的我們應該達到的具體目標是「創造對方需要的價值,將價值傳達給對方,與對方手上的其他價值交換」

 

 

想過得輕鬆一點?那麼,你要做的不該是「自己想做的事」,而是「自己該做的事」。

——班傑明‧富蘭克林(Benjamin Franklin,美國建國者之一)

 

《窮查理年鑑》(Poor Richard’s Almanack班傑明‧富蘭克林(Benjamin Franklin)著、Seven Treasure Publications

 

本書以這樣的想法為基礎,將行銷分為以下四個步驟:

 

1:定義市場

2:定義價值

3:創造價值

4:傳達價值

 

1:定義市場」就是,決定提供價值的對象是誰。

對某人而言價值千金的珍藏逸品,在他人眼中可能是毫無價值的垃圾。因為價值是「由對方認定」的東西。

自己所要創造的價值,到底是以誰為對象?這是行銷活動的先決條件。

 

2:定義價值」就是,深入探求對方的需求是什麼。

對方的痛點在哪裡?他想要的是什麼?自己又可以用怎樣的方式去解決他的問題或滿足他的需求?以上是這個階段應該仔細考慮的事。

 

3:創造價值」就是,將定義好的價值化為有形的事物。

光是定義,當然無法產生實際的價值。要想實現該價值,必須將其化為商品、服務或內容等有形的事物。

 

4:傳達價值」就是,將你已實現的價值好好地傳達給對方。

當你好不容易做出可以解決對方問題、滿足對方需求的價值,如果對方不知道這件事,還是無法幫上對方的忙。

傳達價值,是造福對方不可或缺的過程

 

接下來本書將針對每個階段進行詳細的解說。在此我想先告訴大家的是,這四個階段跟各位的工作有密不可分的關係。

只要知道這個道理,你就能自己創造機會,實踐行銷的思考與技巧。

我在工作、職涯發展及個人對外的網路發文,之所以會習慣以對方的需求作為思考的出發點,其實可以說是行銷人的職業病。希望各位也能藉由親身的實踐,養成行銷人「正面的職業病」。

 

行銷人的生存術POINT08

行銷可分為「定義市場」、「定義價值」、「創造價值」、「傳達價值」四個階段。

 

 

 

 

 

(節錄)

 

2|行銷人「定義市場」的思考與技術

 

找出「切入點」

 

「定義市場」就是決定提供價值的對象。以此為基礎,接下來的步驟才是定義價值、創造價值以及傳達價值給對方。一開始若不決定「那是對誰而言的價值」這個大前提,後續階段的基礎就會不夠穩固。

此處所說的「對誰」,其實只是比喻表現。實際的對象一定不會只有一人,而是「人的集團」。該如何分類這個集團,是定義市場時最先要思考的事。

 

如果要你定義商品的目標客層,大半的人都會先從「該以哪個集團為對象」開始思考。像是:十七、八歲的年輕女孩、二十出頭的社會新鮮人、孩子已經獨立的年長者之類。

此時,大家不知不覺地都會使用到「某個特定的分類」。就是被稱為「人口學」(demographics)的「性別、年齡」分類。這的確是行銷最常用到的對象分類法。

 

◆不被性別、年齡束縛

但是,用來分類人類的切入點,除了「人口學」之外,還有其他許多方法,像是:地理學(geographic)=居住區域、心理學(psychographics)=興趣嗜好等分類法。

並非馬上決定「要以哪個集團為對象」,而是先從「該如何分類集團」來思考,才是行銷流的做法。

 

讓我們試想一下分類高中同班同學的狀況,以男女、成績、畢業的國中來分類,是教職員辦公室經常用來分類學生的方法。

但是,學生本人卻不會用如此膚淺的分類來選擇朋友。應該很少有高中生會因為某某同學的成績很好,所以想跟對方當朋友吧。

學生們會以自己獨自的切入點來分類同學,像是:服裝或音樂的愛好、有沒有戀愛經驗、是否出風頭、參加的社團是否很酷……

行銷人採用的分類法,比起老師的方法,更接近學生用的。他們不會用任何人都想得到的一般分類法,而是會從獨自的切入點來分類顧客

 

◆思考「新的切入點」

以大家都在用的切入點來一決勝負的話,因為商品都集中在人數較多的大集團,你可以服務到的對象人數反而減少。

舉例來說,罐裝咖啡長久以來設定的目標顧客都是「男性上班族」。

這應該是採取了最常用的人口學分類法,但這個集團的競爭太過激烈的話,你也可以嘗試將目標客層改為聚焦在同樣分類法中的其他集團。例如將對象改為女性,或即使同樣是男性,也可以將客層從上班族改為學生。

不過,這麼做的話通常效果不會太好。因為業界的常態就是「競爭商品會集中在該分類中顧客最多的集團」,刻意避開的話,反而會造成你的市場規模縮小。

 

因此,你才需要新的分類。

舉例來說,以喝罐裝咖啡的「場合」來分類,將焦點放在最多人喝的時段「早晨」,開發出「最適合早晨喝的罐裝咖啡」。這是日本知名飲料製造商朝日飲料在開發罐裝咖啡「WONDA」時採用的手法,是非常有創意的市場新分類。

 

◆創新來自「新的市場定義」

像這樣子,在市場定義中設定新的對象之後,就必須思考新的價值。其實這麼做有時會成為創新的出發點

 

直至一九八○年代初期為止,電腦製造商都是以「電腦迷」為對象開發商品。

於一九八四年登場的蘋果公司(Apple Inc.)的麥金塔(Macintosh),為電腦開啟了使用者範圍更寬廣的一扇大門——個人電腦,蘋果在他們的販售對象新增了「設計師」與「創作人」。蘋果公司對外形美觀與介面字型字體的堅持,成了這個品牌的代名詞,而同機內建的高品質創作用軟體等,可說是迎合新客群所創造的新價值。

一九九七年創辦人賈伯斯重新回歸之後,蘋果以兼具嶄新設計和多種色彩選擇為賣點的個人電腦「iMac」,重新奪回市場優勢,再次復活。

這項商品以更廣大的「一般家庭」為對象,將個人電腦定位為某種「家電」。在那個時代,一般大眾對「個人電腦=理科的工作用具」的印象還很強烈。

iMac成了顛覆個人電腦常識的創新產品。不過,其講究的設計或色彩選擇,就當時的「家電」來說,其實並非太稀奇。就連不起眼也不占空間的烤吐司機,在當時的家電賣場中已有許多外型時尚,足以作為裝潢一部分的商品。

iMac創新的本質,就在於將個人電腦視為家電之一的「市場定義」。

 

◆找出「全新切入點」的思考術

想找出「早晨喝的罐裝咖啡」或「個人電腦=家電」這樣,既創新又不被既有分類束縛的市場定義,有一個很棒的訣竅。那就是從「找出競爭對手」的觀點來思考。

 

假設你是飲料製造商的商品開發負責人,要開發新的罐裝咖啡。

說到你的競爭對手是誰,首先想到的應該是「罐裝咖啡的知名品牌」吧。此外,最近超商裡賣的滴濾咖啡也是強而有力的競爭對手。像羅多倫咖啡(Doutor Coffee)這類專門店的滴濾咖啡,外帶的話也會成為你的對手。

 

P107下方引用句

那時,我本來想推出的是所有零件都已經準備好,可以自行組裝的第一台電腦。但我認為只將顧客鎖定在喜歡自行組裝電腦的電腦迷、或是會自己選變壓器或鍵盤的人是不夠的。我想,如果喜歡自行組裝電腦的消費者有一個,那應該有一千個消費者想要不須自行組裝、馬上就能用的電腦吧。

——史提夫‧賈伯斯(Steve Jobs,蘋果公司創辦人)

 

《賈伯斯傳》(Steve Jobs)華特‧艾薩克森(Walter Isaacson)著、繁體中文版由天下文化出版、2017

 

從這裡我們可以進一步「發現」競爭對手

那星巴克的外帶咖啡呢?滴濾咖啡當然是你的對手,那他們的「瑪奇朵」或「星冰樂」等獨創商品,有沒有可能也會是你的競爭對手呢?乍看之下客層完全不同,但是就可以隨手攜帶的咖啡類飲料這一點來說,其實屬性相同。

那我們來想像一下,會買「星巴克○○瑪奇朵」的人追求的是怎樣的價值?如果自己也能提供那樣的價值,那就等於是發現」新的競爭對手

如果只是想喝飲料的話,應該不會刻意花可以在超商吃一餐的錢去買星巴克的外帶吧?因此,我們可以想像,對這些人而言,星巴克不是單純的飲料,而是偷空休息時可以享用的甜點。就像「一個人可以享用的甜點」這種感覺。

  如果罐裝咖啡也能提供這種感覺,就可以將星巴克視為競爭對手。比方說,「在工作短暫的休息時間當成甜點犒賞自己的罐裝咖啡」這樣的觀點如何?

  其實在這個階段,我們已經在不知不覺中,以全新的切入點來分類顧客

  脫離「性別年齡」的分類,而是從「對飲食的愛好」「飲食習慣」來分類消費者。

  「想在工作或讀書的休息時間一個人享受甜點的人」有男有女,有老有少。單從「人口學」的框架來思考的話,永遠不會出現這樣的分類。

 

  重要的是「發現」競爭對手的這種感覺

  此時的重點是,無論是一個人進行或團隊進行,首先以腦力激盪的方式,盡可能找出所有可以作為你競爭對手的候選人。再將類似的對手分組,排除絕對不可能實現的選項,再從「顧客追求怎樣的價值?」「自己有可能提供嗎?」的觀點,進一步縮小競爭對手的候選人。

  這麼一來,在發現新競爭對手的同時,行銷人也能找出新的市場

 

我們返回根本,重新回到1984年把電腦定義成家電,推出All in One電腦第一代麥金塔當時的初心。

——菲力浦‧席勒(Philip Schiller,蘋果公司前副總裁回顧開發iMac當時)

 

《賈伯斯傳》(Steve Jobs)華特‧艾薩克森(Walter Isaacson)著、繁體中文版由天下文化出版、2017

 

行銷人的生存術POINT22

從「新的切入點」發現顧客,定義新的市場,就能掌握創新的線索。

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詳細資料 |

書籍代號:1XTP0017

商品條碼EAN:9786269545964

ISBN:9786269545964

印刷:黑白

頁數:304

裝訂:平裝

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